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商務(wù)談判策劃書(shū)方案（通用10篇）
時(shí)間過(guò)得太快，讓人不知所措，工作已經(jīng)告一段落了，我們的工作又將翻開(kāi)新的一頁(yè)，迎來(lái)新的任務(wù)和目標(biāo)，做好策劃書(shū)，讓自己成為更有競(jìng)爭(zhēng)力的人吧。那么你知道策劃書(shū)如何寫(xiě)嗎？以下是小編為大家收集的商務(wù)談判策劃書(shū)方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 1
一、談判雙方公司背景
我方：xxx財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院
乙方：xx股份責(zé)任有限公司
我方（甲方）：
xxx財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院是一所全日制公辦普通專(zhuān)科院校，由兩所具有50多年辦學(xué)歷史、在社會(huì)各界享有良好辦學(xué)聲譽(yù)的原隸屬江蘇教育廳.于2004年5月經(jīng)國(guó)家教育部正式批準(zhǔn)設(shè)立。學(xué)校以工為主，以石油、冶金、機(jī)電為特色，涵蓋理、工、經(jīng)、管、文，是一所多學(xué)科多層次協(xié)調(diào)發(fā)展，行業(yè)優(yōu)勢(shì)突出，辦學(xué)特色鮮明，蘊(yùn)藏著勃勃生機(jī)與較大發(fā)展?jié)摿Φ母叩葘W(xué)校。
學(xué)校占地900余畝，建筑總面積50余萬(wàn)平方米，教學(xué)儀器設(shè)備總值1.24億元。學(xué)校圖書(shū)館建筑面積42000多平方米，藏書(shū)90.3萬(wàn)冊(cè)，并擁有大批數(shù)字化信息資源。
乙方：
聯(lián)想股份有限公司1984年由中國(guó)科學(xué)院計(jì)算所投資20萬(wàn)元人民幣，11名科研人員創(chuàng)立。聯(lián)想控股采用母子公司結(jié)構(gòu)，目前涉及IT、投資、地產(chǎn)等三大行業(yè)，下屬聯(lián)想集團(tuán)、聯(lián)想投資、融科智地、弘毅投資、神州租車(chē)六家子公司，聯(lián)想控股作為聯(lián)想系企業(yè)的旗艦，承擔(dān)公司總體資金管理，以及子公司戰(zhàn)略方向的統(tǒng)一協(xié)調(diào)與指導(dǎo)等戰(zhàn)略功能。
2008年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1152億元，總資產(chǎn)644億元，歷年累計(jì)上繳國(guó)家各種稅收126億元，公司員工總數(shù)近3萬(wàn)人。該企業(yè)在中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)、中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)聯(lián)合發(fā)布的2006年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第24位，2007年度中國(guó)企業(yè)500強(qiáng)排名中名列第22位。2010年，聯(lián)想控股綜合營(yíng)業(yè)額1466億元，總資產(chǎn)1121億元，員工總數(shù)近4萬(wàn)余人，全國(guó)民企500強(qiáng)排名第3位。
二、談判主題
我方向乙方公司采購(gòu)100臺(tái)電腦
三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：
決策人：
顧問(wèn)：
技術(shù)顧問(wèn)：
法律顧問(wèn)：
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方用盡量低的價(jià)格供應(yīng)我方聯(lián)想電腦
2、在保證質(zhì)量質(zhì)量問(wèn)題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本
對(duì)方利益：用最高的價(jià)格銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)
我方優(yōu)勢(shì)：
1、有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇
2、在江蘇地區(qū)是一個(gè)覆蓋面廣、有大較有影響的網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)
我方劣勢(shì)：我方繼續(xù)這批電腦，迫切與對(duì)方合作，否則將可能對(duì)公司造成更大損失
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。 對(duì)方劣勢(shì)：屬于供應(yīng)方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機(jī)會(huì)。
五、談判目標(biāo)
戰(zhàn)略目標(biāo)：
1、和平談判，按我方的采購(gòu)條件達(dá)成收購(gòu)協(xié)議
①報(bào)價(jià)：1500元
②供應(yīng)日期：一周內(nèi)
2、付款方式：首付70%
底線：①以我方低線報(bào)價(jià)2600元
②盡快完成采購(gòu)后的運(yùn)作
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)出1500元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的`策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判。
(5) 打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：
(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系
(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料。
八、 制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)1500元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)措施：
避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 2
一、談判主題
購(gòu)買(mǎi)xx朝陽(yáng)電器公司的AG電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交
二、談判人員構(gòu)成
總經(jīng)理：
市場(chǎng)顧問(wèn)：
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：
法律顧問(wèn)：
三、談判背景介紹
賣(mài)方：xx朝陽(yáng)電器公司
買(mǎi)方：巴西PS公司
背景
xx朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池50000塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷(xiāo)售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊(x)美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車(chē)廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，PS方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)40000塊，并明確表示即期付款成交。
四、談判設(shè)計(jì)
(一)我方談判類(lèi)型
價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判
(二)我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析
我方
核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)40000塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
優(yōu)勢(shì)：
1、能夠即期付款成交;
2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán);
劣勢(shì)：
1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;
2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。
對(duì)方
核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。
因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。
優(yōu)勢(shì)：
1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司;
2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò);
3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低;
劣勢(shì)：
1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大;
2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快;
3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理
(三)我方目標(biāo)層次分析(上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo))
上線目標(biāo)：
1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)
底線目標(biāo)：
1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的.費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)
可接受目標(biāo)：
1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)40000塊電池
2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%
3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%
(四)策略運(yùn)用
1、開(kāi)局
方案一：感情交流式開(kāi)局策略
通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略
營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談;，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
2、中期階段：
策略一：軟硬兼施策略
由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
策略二：靜觀其變
讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。
策略三：把握讓步原則
明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)
羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。
策略五：打破僵局
重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。
使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。
合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、最后談判階段：
策略一：把握底線
適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度
策略二：埋下契機(jī)
在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
策略三：最后通牒
明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。
五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：
(1)談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。
解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。
(2)談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。
解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 3
一、談判主題
xxx先生到風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村跟xxx先生購(gòu)買(mǎi)400平米土地以建造房屋。
二、談判雙方背景及人員組成
1、主方(我方)：xxx
朱利安·xxx先生曾以每平米80法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了風(fēng)景如畫(huà)的埃彼斯村的兩塊地，第一塊地為600m2，第二塊地為800m2。但如今這兩塊地的價(jià)格已經(jīng)上升到每平米150法郎。朱利安·xxx先生認(rèn)為他購(gòu)買(mǎi)的地有點(diǎn)小，想要繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)400平米的該村土地來(lái)建造房屋。那么朱利安·xxx先生的全部土地將會(huì)上升到每平米200法郎的價(jià)格。
2、客方：xxx
xx先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。曾有人在埃彼斯村以每平米15法郎的價(jià)格買(mǎi)下土地。而另一位買(mǎi)主帕斯特先生想以每平米15法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)朱利安·xxx先生想要購(gòu)買(mǎi)的那400平米土地。
三、雙方利益及主客方優(yōu)劣勢(shì)分析
1、主方核心利益：以每平米15法郎成交土地。
2、客方利益：以高于市值的價(jià)格成交土地。
3、主方優(yōu)勢(shì)：
(1)xxx先生了解周?chē)恋氐钠骄鶅r(jià)格，即了解市場(chǎng)，會(huì)根據(jù)事實(shí)依據(jù)開(kāi)出一個(gè)合適的價(jià)格并且跟xx先生討價(jià)還價(jià)。
(2)xxx先生的報(bào)價(jià)是比xx先生另外賣(mài)給帕斯特先生的價(jià)格要高的多。
(3)所購(gòu)之地xx先生已經(jīng)荒廢了很久，對(duì)他來(lái)講怎么賣(mài)都是只賺不賠。
4、主方劣勢(shì)：
(1)xxx先生對(duì)xx先生的這塊土地非常感興趣，所以很容易會(huì)被xx先生哄抬價(jià)格;
(2)xx先生最后還有帕斯特先生這個(gè)買(mǎi)家，如果xxx先生開(kāi)出的價(jià)格不符合他的意愿價(jià)格范圍之內(nèi)的話，很可能就會(huì)不賣(mài)給xxx先生。
5、客方優(yōu)勢(shì)：
xx先生是巴黎的一位保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。他熟知土地價(jià)格的市場(chǎng)行情。他的這塊土地爺也不缺其他買(mǎi)主。
6、客方劣勢(shì)：
所購(gòu)之土地若只賣(mài)給帕斯特先生則需要以每平米15法郎成交土地，這個(gè)價(jià)格對(duì)于 xx先生來(lái)說(shuō)未免較低。
四、談判目標(biāo)
1、主方目標(biāo)：以每平米15法郎成交土地。
2、實(shí)際需求目標(biāo)：以每平米80法郎成交土地。
3、主方底線：以每平米375法郎成交土地。
4、主方具體談判目標(biāo)：
xxx先生希望能在自己已經(jīng)擁有的1400平米的土地之外再購(gòu)置一塊xx先生的400平米的土地來(lái)建造自己的房子。而且自己的1400平米土地是以每平方米80法郎的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)，現(xiàn)值已經(jīng)達(dá)到了每平方米150法郎的價(jià)格，如果再加上x(chóng)x先生的土地的話，現(xiàn)值應(yīng)該會(huì)達(dá)到每平方米200法郎。所以xxx先生的談判目標(biāo)應(yīng)該是每平方米80法郎左右。
5、預(yù)測(cè)客方談判目標(biāo)：
之前有一位帕斯特先生對(duì)xx先生的土地有興趣，并且現(xiàn)在還是有意愿購(gòu)買(mǎi)他的土地，而且價(jià)格開(kāi)出每平方米15法郎。因?yàn)閤x先生知道xxx先生對(duì)他的土地非常感興趣，所以xx先生應(yīng)該會(huì)把土地的價(jià)格提高，或者會(huì)高于附近相同土地的平均價(jià)格。xx先生從來(lái)沒(méi)有像這樣賣(mài)過(guò)一塊地，所以很有可能他會(huì)由于不知道市場(chǎng)上的平均價(jià)格而亂開(kāi)價(jià)錢(qián)。
五、談判風(fēng)格與策略
主方為買(mǎi)方xxx先生，從市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，最理想的價(jià)位為80法郎每平米,是與另外兩廠家的達(dá)成信息，為私密信息，不能被xx先生知曉。而xx先生并不了解市場(chǎng)的全貌，他會(huì)要求休息一下并考慮對(duì)策。xxx先生需利用“第一印象”引導(dǎo)的機(jī)會(huì)，了解客方缺少的信息，從而主方信息更專(zhuān)業(yè)，但同時(shí)也需要考慮專(zhuān)家咨詢(xún)因素，防止阻礙談判結(jié)果。
缺少足夠信息而主動(dòng)開(kāi)價(jià)是盲目的，作戰(zhàn)計(jì)劃是為了主動(dòng)開(kāi)價(jià)創(chuàng)造條件，在調(diào)查獲取信息上客方。
基于以上因素，根據(jù)商務(wù)談判中的談判風(fēng)格類(lèi)別，主方應(yīng)選擇“合作型”雙贏風(fēng)格，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，用真誠(chéng)務(wù)實(shí)的態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)雙方利益的化。
談判策略：
(1)投石問(wèn)路策略：談判中通過(guò)不斷地詢(xún)問(wèn)，來(lái)直接獲得客方盡可能多的資料，以此來(lái)摸清客方的虛實(shí)，掌握客方的心理，以便在談判中作出正確的決策。
(2)“僵局”策略：主方有意地把最有爭(zhēng)議的問(wèn)題推遲到談判的`最后階段，先在一些次要的問(wèn)題上讓步，然后通過(guò)使用僵局策略，在重要的問(wèn)題上達(dá)到主方目的。
(3)趁隙擊虛策略：主方捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對(duì)手之隙，攻擊其短處或漏洞，變客方的疏忽為主方的利益，從而在談判中處于有利的地位。
(4)客方為布魯瓦爾主義者，不要還價(jià)，安慰客方的自尊心，轉(zhuǎn)移到搞清事實(shí)上。
六、談判程序
1、開(kāi)局階段
(1)導(dǎo)入階段，采取站立交談的方式，先握手，保證態(tài)度積極友好，可以向?qū)Ψ胶?jiǎn)要介紹購(gòu)買(mǎi)這塊地的原因。
(2)具體策略：協(xié)商式開(kāi)局策略。注重于贊同對(duì)方部分的討論與客套，不用深入談?wù)搩r(jià)格這一關(guān)鍵因素。
(3)導(dǎo)入階段結(jié)束后，可以進(jìn)入破題階段，口頭陳述主方的理想價(jià)格。在陳述過(guò)程中，注意客方的疑問(wèn)，并給予相應(yīng)的說(shuō)明。待主方陳述完畢，就由客方對(duì)其條件進(jìn)行陳述，注意分歧點(diǎn)在哪，但切勿打斷客方。然后可以適當(dāng)轉(zhuǎn)移話題，進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)。
2、磋商階段
(1)采取開(kāi)放式提問(wèn)和試探性提問(wèn)。
參考問(wèn)題如下：能告訴我關(guān)于你為什么打算賣(mài)出這塊地嗎?你賣(mài)地以后要去哪定居呢?
(2)對(duì)于對(duì)方的提問(wèn)，與價(jià)格相關(guān)的問(wèn)題不必完全如實(shí)相告。但是問(wèn)及這筆交易的價(jià)格，只能如實(shí)按照既定價(jià)格回答。至于其他問(wèn)題，可以如實(shí)回答。另外可以向客方傳達(dá)主方是一個(gè)負(fù)責(zé)任、可靠的、不可多得的合作伙伴。
(3)注意事項(xiàng)：需要時(shí)刻觀察客方的反應(yīng)，認(rèn)真傾聽(tīng)客方的回答，要一直保持微笑，但涉及底線問(wèn)題時(shí)，可以保持沉默。
(4)回顧總結(jié)
對(duì)上面提問(wèn)環(huán)節(jié)的回答和觀察結(jié)果進(jìn)行總結(jié)。檢驗(yàn)評(píng)判什么有用，是否可以馬上用到最后的交易結(jié)果的談判中。特別關(guān)注保留的有隱藏的方面，是否會(huì)有什么陷阱。要對(duì)方案調(diào)整的情況是涉及到客方說(shuō)明的價(jià)格遠(yuǎn)超于我們的預(yù)期底限。遇到這種情況則應(yīng)馬上根據(jù)客方報(bào)價(jià)重新計(jì)算我方的底線價(jià)格。
3、討價(jià)還價(jià)階段
主方采取等待客方先報(bào)價(jià)的策略。對(duì)于客方的報(bào)價(jià)，我們應(yīng)該對(duì)客方報(bào)價(jià)原因進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，尤其是主方?jīng)]有考慮到的，影響價(jià)格的因素進(jìn)行詢(xún)問(wèn)。同時(shí)可以表明我們認(rèn)為沒(méi)有考慮到的因素對(duì)價(jià)格的影響是不合理的。
還價(jià)：采取逐項(xiàng)還價(jià)以及“購(gòu)買(mǎi)額外產(chǎn)品”的策略
主方采取逐項(xiàng)還價(jià)的策略。主方認(rèn)為影響價(jià)格的因素有賣(mài)者不急需售地、認(rèn)準(zhǔn)這塊地對(duì)主方的價(jià)值。所以可以針對(duì)上述因素來(lái)逐項(xiàng)還價(jià)。針對(duì)并不急需售地，可以說(shuō)明若主方已經(jīng)買(mǎi)了相應(yīng)周邊的大塊土地，賣(mài)方以后會(huì)很難賣(mài)出自己的地，但是考慮到賣(mài)方不急需，所以報(bào)價(jià)比周邊土地平均賣(mài)價(jià)高相應(yīng)的比例。而這塊地對(duì)主方的價(jià)值則可以明確表明不需要也可以。
4、讓步階段
(1)主方讓步的原則是，不輕易讓步，把握時(shí)機(jī)，“非關(guān)鍵性”讓步、非等幅度以及可撤回讓步。具體要求如下所述。不輕易讓步和把握時(shí)機(jī)是要求主方并不因?yàn)榭头綀?bào)價(jià)降低或者其他因素而隨意更改報(bào)價(jià)。可以首先采用非關(guān)鍵的讓步，對(duì)于付款時(shí)間等等先做出讓步，最后考慮價(jià)格。非等幅度指客方愿意減少多少報(bào)價(jià)，主方就相應(yīng)增加對(duì)方減少量的80%。或者采取計(jì)劃讓步，一共讓步4次，第一次讓步至120，第二次讓步至160，第三次讓步至200，第四次讓步至240。
(2)采取的具體策略主要是互惠式讓步，以及用數(shù)字說(shuō)話，可以表明主方已經(jīng)對(duì)相應(yīng)的影響因素做過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，主方的定價(jià)參考了影響因素，并無(wú)大不妥。另外還有限制策略和不開(kāi)先例策略二者結(jié)合起來(lái)使用。說(shuō)明自己能夠給出的優(yōu)惠權(quán)限只有這么多，以及并沒(méi)有這樣先例的價(jià)格和條件，希望對(duì)方能夠考慮，以達(dá)到主方目的。
(3)最后，如果無(wú)法達(dá)到任何妥協(xié)余地，則接受客方250的報(bào)價(jià)。
七、談判的障礙及障礙破除
1、客方優(yōu)勢(shì)地位障礙
對(duì)方可能會(huì)在談判中憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，主方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和買(mǎi)方的身份迫使其做出讓步。
障礙破除方法：
對(duì)付虛張聲勢(shì)，采取紅臉白臉策略，紅臉人員在談判中虛構(gòu)有辦法購(gòu)買(mǎi)其它土地，并且仍能找到買(mǎi)方，主方要求其提供證據(jù)，并且不理會(huì)其降價(jià)要求。
2、戰(zhàn)略障礙
談判中對(duì)手可能會(huì)對(duì)主方采取各種手段和策略，讓主方陷入困境，陷入僵局，對(duì)此主方必須保持頭腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。
障礙破除方法：
打破僵局，針對(duì)緩解意見(jiàn)性對(duì)立僵局，借助有關(guān)事實(shí)和理由委婉地否定客方意見(jiàn)，將較難達(dá)成協(xié)議的方面推延回答，并積極求同存異，更好實(shí)現(xiàn)主方利益。
八、準(zhǔn)備談判資料
1、近期土地市場(chǎng)價(jià)格事實(shí)，了解市場(chǎng)地皮價(jià)格的全貌，掌握信息優(yōu)勢(shì)，思路創(chuàng)造機(jī)會(huì);
2、客方xx先生的情況;
3、收集多種獨(dú)立來(lái)源的信息，從全局考慮問(wèn)題。可以從房地產(chǎn)市場(chǎng)收集不動(dòng)產(chǎn)的信息，尋找價(jià)格范圍的概念，潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如帕斯特先生的情況。
4、雙方就合同條款進(jìn)行磋商
相關(guān)法律資料：《經(jīng)濟(jì)法》
備注：《合同法》違約責(zé)任第一百零七條
當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任;
九、制定應(yīng)急方案
客方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)主方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì)：避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出客方的策略本質(zhì)，并聲明，客方的策略影響談判進(jìn)程。
2、以合同成交
措施：條件法。兼顧雙方利益，兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過(guò)程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者利益的手段。可以在原談判成交價(jià)格基礎(chǔ)上適當(dāng)提一定程度價(jià)格。雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏，雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期友好合作。
十、談判結(jié)束
1、主方與客方簽訂協(xié)議
2、預(yù)付定金
3、祝賀本次談判圓滿成功
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 4
一、目標(biāo)明確：
本次藥品商務(wù)談判的目標(biāo)是就甲方的藥品采購(gòu)事宜達(dá)成一致。甲方希望在保證藥品質(zhì)量的前提下，降低采購(gòu)成本，同時(shí)確保穩(wěn)定的供貨渠道。乙方則希望在保持合理利潤(rùn)的同時(shí)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，提升品牌影響力。
二、策略制定：
市場(chǎng)調(diào)研：深入了解當(dāng)前藥品市場(chǎng)的供需狀況、價(jià)格水平及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，為談判提供有力依據(jù)。
優(yōu)勢(shì)分析：明確雙方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，發(fā)揮自身長(zhǎng)處，規(guī)避潛在風(fēng)險(xiǎn)。
目標(biāo)分級(jí)：設(shè)定不同的談判目標(biāo)，從低到高逐步爭(zhēng)取，確保達(dá)成最理想的協(xié)議。
靈活變通：根據(jù)談判過(guò)程中的實(shí)際情況，適時(shí)調(diào)整策略，保持談判的主動(dòng)權(quán)。
三、具體實(shí)施：
藥品質(zhì)量：強(qiáng)調(diào)乙方藥品的`質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，如GMP認(rèn)證、嚴(yán)格的生產(chǎn)工藝等，確保甲方采購(gòu)的藥品安全有效。
價(jià)格策略：分析市場(chǎng)價(jià)格，提出乙方合理的報(bào)價(jià)范圍，同時(shí)強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期合作的利益共享。
供貨保障：穩(wěn)定的供貨能力，確保甲方在任何時(shí)候都能從乙方處采購(gòu)到所需的藥品。
售后服務(wù)：提供全方位的售后服務(wù)，包括退換貨、物流配送等，解除甲方的后顧之憂。
四、后續(xù)跟進(jìn)：
協(xié)議簽署：談判結(jié)束后，盡快整理并簽署協(xié)議，確保雙方的權(quán)益得到法律保障。
合作啟動(dòng)：按照協(xié)議內(nèi)容，逐步展開(kāi)合作，監(jiān)測(cè)執(zhí)行情況，及時(shí)解決合作中出現(xiàn)的問(wèn)題。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 5
一、目標(biāo)明確：
本次談判的主要目標(biāo)是就雙方合作的具體事宜達(dá)成共識(shí)，包括品牌推廣、產(chǎn)品銷(xiāo)售、供應(yīng)鏈管理等方面。
二、談判團(tuán)隊(duì)：
雙方應(yīng)組建專(zhuān)業(yè)的談判團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和談判技巧，能夠充分代表各自公司的'利益。
三、市場(chǎng)分析：
在談判前，雙方應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入分析，了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，以便更好地制定談判策略。
四、談判要點(diǎn)：
產(chǎn)品定位：雙方應(yīng)就產(chǎn)品定位達(dá)成一致，包括品牌形象、目標(biāo)消費(fèi)群體、價(jià)格策略等。
合作模式：探討合作模式，包括供貨方式、銷(xiāo)售渠道、營(yíng)銷(xiāo)策略等。
利潤(rùn)分配：合理分配利潤(rùn)，確保雙方利益得到保障。
風(fēng)險(xiǎn)控制：制定風(fēng)險(xiǎn)控制機(jī)制，降低合作風(fēng)險(xiǎn)。
五、談判流程：
開(kāi)場(chǎng)致辭：雙方介紹各自團(tuán)隊(duì)成員，明確談判目標(biāo)。
市場(chǎng)分析：就市場(chǎng)狀況進(jìn)行深入交流，了解雙方需求。
合作模式探討：就合作模式展開(kāi)討論，尋求解決方案。
合同條款商定：明確合同條款，包括價(jià)格、交貨期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等。
達(dá)成共識(shí)：雙方就合作事宜達(dá)成一致意見(jiàn)。
簽署合同：雙方簽署正式合作合同。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 6
一、談判背景：
本次談判主要涉及服裝行業(yè)的合作事宜。我方擁有知名品牌和豐富的產(chǎn)品線，尋求與另一家服裝企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略合作，共同開(kāi)拓市場(chǎng)。對(duì)方企業(yè)在行業(yè)內(nèi)有一定的影響力，雙方均有合作意向。
二、談判目標(biāo)：
合作方式：雙方共同投資設(shè)立合資公司，共同研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售服裝。
產(chǎn)品定位：面向中高端市場(chǎng)，注重品質(zhì)和設(shè)計(jì)。
銷(xiāo)售渠道：線上和線下同步推進(jìn)，重點(diǎn)拓展電商平臺(tái)和專(zhuān)賣(mài)店。
目標(biāo)市場(chǎng)：中國(guó)大陸及海外市場(chǎng)。
三、談判策略：
強(qiáng)調(diào)我方品牌優(yōu)勢(shì)和資源，突出合作潛力。
了解對(duì)方需求和關(guān)切，尋求共同利益點(diǎn)。
制定合理的股權(quán)比例和分配方案，確保雙方利益均衡。
商定合資公司的管理架構(gòu)和運(yùn)營(yíng)模式，明確雙方職責(zé)和權(quán)利。
確定產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售計(jì)劃，確保市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
達(dá)成長(zhǎng)期穩(wěn)定的'供應(yīng)協(xié)議，保障供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。
注重談判禮儀和溝通技巧，保持良好的合作關(guān)系。
四、總結(jié)：
本次談判策劃方案旨在明確雙方合作目標(biāo)和策略，為接下來(lái)的商務(wù)談判提供指導(dǎo)和依據(jù)。通過(guò)合理的股權(quán)比例、管理架構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式等方面的協(xié)商，達(dá)成雙方滿意的合作協(xié)議，共同開(kāi)拓服裝市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)共贏。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 7
一、切片報(bào)價(jià)。
一公斤西洋參8000多元，但推銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，則說(shuō)每克0.80元。又如，在英國(guó)，當(dāng)你向售貨員詢(xún)問(wèn)好的咖啡價(jià)格時(shí)，營(yíng)業(yè)員則會(huì)告訴你"50便士可買(mǎi)四分之一磅"，而不說(shuō)"每磅咖啡兩英磅"。你看，兩英磅"切片"后成了一個(gè)小單位價(jià)，可使人有一種價(jià)廉的感覺(jué)，即使不能保證成交，但他決不會(huì)立馬掉頭就走。
二、比較報(bào)價(jià)。
此種報(bào)價(jià)方法可從兩方面進(jìn)行：一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行比較。例如：一個(gè)推銷(xiāo)員推銷(xiāo)鋼筆時(shí)，他經(jīng)常對(duì)男士說(shuō)："這支筆是貴了點(diǎn)，但也只相當(dāng)于兩包紅塔山，一支筆可用四、五年，可兩包煙只能抽兩天。少抽兩包煙就可買(mǎi)一只精致的筆，而且在用的時(shí)候又有風(fēng)度，值得!您說(shuō)是不是?"經(jīng)他這樣一比較，一恭維，有些人也就很想買(mǎi)一支了。
三、拆細(xì)報(bào)價(jià)。
用此法的關(guān)鍵是，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。例如，一位男士看中了一塊價(jià)格為2400元的`進(jìn)口手表，但又嫌價(jià)高，有點(diǎn)猶豫不定。此時(shí)，營(yíng)業(yè)員對(duì)她說(shuō)："這種表2400元，但可使用20xx年，您想，每年只花120元，每月只花10元，每天僅花0.33元。3毛多錢(qián)算什么呢?況且，它可在7300天里，天天為您增光添彩。"經(jīng)營(yíng)業(yè)員這樣一算帳，那位男士立即掏錢(qián)買(mǎi)了這塊表。
四、抵消報(bào)價(jià)。
對(duì)產(chǎn)品的高價(jià)，推銷(xiāo)人員可先將其構(gòu)成要素一一列出，再與其可能抵消的價(jià)格因素相比較，這樣高價(jià)也就看起來(lái)成為低價(jià)了。例如，一位推銷(xiāo)員將一臺(tái)設(shè)備報(bào)價(jià)為8000元，用戶(hù)認(rèn)為太貴。這位推銷(xiāo)員說(shuō)："該設(shè)備一臺(tái)生產(chǎn)成本6200元，附設(shè)零配件500元，獲金牌加價(jià)300元，送貨上門(mén)運(yùn)輸費(fèi)200元，所以盈利只有800元，銷(xiāo)售利稅率僅為10%，如果后面三項(xiàng)不計(jì)算，每臺(tái)價(jià)格只有7000元，比其它同類(lèi)設(shè)備還要便宜。"所以采用抵消法報(bào)價(jià)，更能顯示出企業(yè)產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)。
五、負(fù)正報(bào)價(jià)。
經(jīng)銷(xiāo)人員在報(bào)價(jià)時(shí)，要講究說(shuō)話技巧，例如對(duì)同一產(chǎn)品的價(jià)格可以用兩種方式講：一是"價(jià)格雖然高一點(diǎn)，但產(chǎn)品質(zhì)量很過(guò)硬"。另一種是"產(chǎn)品質(zhì)量的確很過(guò)硬，只是價(jià)錢(qián)稍高一點(diǎn)"。這兩種方式用詞基本相同，但對(duì)用戶(hù)卻會(huì)產(chǎn)生截然不同的感受。第一種方式是將重點(diǎn)放在產(chǎn)品的質(zhì)量好上，所以?xún)r(jià)格才貴，用戶(hù)產(chǎn)生產(chǎn)品質(zhì)量好的印象，就堅(jiān)定了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望;相反，第二方式是將重點(diǎn)放在價(jià)高上，用戶(hù)產(chǎn)生一種望而生畏的感覺(jué)，這樣就削弱了用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 8
一、談判主題
以適當(dāng)價(jià)格談成旅游合作
二、談判小組成員
主談：
副主談：
三、談判目標(biāo)
(一)和諧協(xié)商價(jià)格相互讓步最終達(dá)成平衡結(jié)果，達(dá)到對(duì)己方最為有利的談判結(jié)果。對(duì)一些針對(duì)問(wèn)題的讓步做一些調(diào)查，為雙方的雙贏創(chuàng)造條件。
(二)我方的價(jià)格底線是6.9萬(wàn)元/百人。
(三)希望通過(guò)此次合作，能夠建立更為長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
四、談判背景
青旅集團(tuán)公司的`價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.9萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)在5.68萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.6萬(wàn)元/百人。
益陽(yáng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生會(huì)價(jià)格目標(biāo)為：報(bào)價(jià)5.5萬(wàn)元/百人，理想成交價(jià)格5.7萬(wàn)元/百人，保留價(jià)格5.69萬(wàn)元/百人。
五、談判步驟
（一）價(jià)格談判
（二）簽訂合同
六、讓步策略
讓步的速度：不要太快，把握好時(shí)機(jī)才做出讓步。
讓步的原則：明確我方讓步原則，把握我方的核心優(yōu)勢(shì)所在，適當(dāng)以退為進(jìn)。必要時(shí)，采取軟硬兼施策略，暗示對(duì)方失去我方的損失。
讓步的方法：坐收漁利、分化對(duì)手，重點(diǎn)突破、虛擬假設(shè)等等。
七、價(jià)格讓步
(一)5.51萬(wàn)元/百人
(二)5.8萬(wàn)元/百人
(三)6.2萬(wàn)元/百人
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 9
一、談判主題
二、談判團(tuán)隊(duì)組成
(甲方或買(mǎi)方：乙方或賣(mài)方：)
主談：公司談判全權(quán)代表
決策人：負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策
技術(shù)人員：負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題
法律顧問(wèn)：負(fù)責(zé)法律問(wèn)題(人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的`背景：(產(chǎn)品市場(chǎng)的供求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等)我方企業(yè)的背景：(企業(yè)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)占有率，生產(chǎn)能力等)對(duì)方企業(yè)的背景:(同上)
四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
1.雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：
對(duì)方利益：
我方優(yōu)勢(shì)：
我方劣勢(shì)：
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
對(duì)方劣勢(shì)：
2.談判議題的確定(即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析)：
問(wèn)題1.
分析
問(wèn)題2.
分析
依次類(lèi)推(問(wèn)題不限)
五、談判目標(biāo)
1.最理想目標(biāo)：
2.可接受目標(biāo)：
3.最低目標(biāo)：
目標(biāo)可行性分析：
六、程序及談判策略
1.開(kāi)局
開(kāi)局方案一：采用哪種開(kāi)局策略及分析
開(kāi)局方案二：(同上)
2.談判中期策略及分析
3.休局討論方案(即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng))
4.最后沖刺階段(策略和分析)
七、制定應(yīng)急方案
(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理
對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理等問(wèn)題(自由發(fā)揮)
注：上述羅列的七個(gè)要點(diǎn)必須寫(xiě)到，其他要點(diǎn)可適當(dāng)補(bǔ)充;要點(diǎn)具體內(nèi)容除上述提到內(nèi)容，其他可自由發(fā)揮。
商務(wù)談判策劃書(shū)方案 10
一、背景資料
A方：
① xx牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的xx省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過(guò)xx米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)xx%，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。
② 注冊(cè)生產(chǎn)xx一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。
③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。
④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。
⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。
⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。
⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值xx萬(wàn)元人民幣。
B方：
①經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。
②準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)綠茶市場(chǎng)行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場(chǎng)。
③ 資預(yù)算在xx萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。
④ 望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在xx%以上。
⑤對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知之甚少，但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。
⑥據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。
二、談判目標(biāo)
①解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。
②達(dá)到合資(合作)目的。
三、談判內(nèi)容
A方：
①要求B方出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
②保證控股。
③對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。
⑤ A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
⑥ B方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧利潤(rùn)分配問(wèn)題。
B方：
①得知A方要求出資額度不低于xx萬(wàn)元人民幣。
②要求由A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。
③要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的xx萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。
④如何保證資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。
⑤B方要求年收益達(dá)到xx%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。
⑥B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。
⑦風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題(例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。
⑧潤(rùn)分配問(wèn)題。
提示：
1、制訂談判計(jì)劃可以包括如下問(wèn)題：
①如何對(duì)你的談判小組進(jìn)行人員分工?
②你的談判目標(biāo)是什么?
③如何確定談判進(jìn)程?
④如何確定談判策略?
⑤需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?
2、談判方案最好能清楚地給出以下問(wèn)題的`答案：
①我方真正的目標(biāo)是什么?
②我方最關(guān)心的問(wèn)題或條款是什么?
③這些問(wèn)題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說(shuō)，我方在某一問(wèn)題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問(wèn)題上有一定的靈活性?
④針對(duì)某一問(wèn)題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?
⑤是否有其他對(duì)于你價(jià)值相同的交易組合?
⑥談判對(duì)手的真正目標(biāo)是什么?
⑦談判雙方的共同基礎(chǔ)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?
3、根據(jù)談判進(jìn)程，針對(duì)不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡(jiǎn)明扼要地用文字表述出來(lái)，使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開(kāi)局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。
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