營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告

          時(shí)間:2024-08-12 13:21:38 分析報(bào)告 我要投稿

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告常用[15篇]

            隨著社會(huì)一步步向前發(fā)展,報(bào)告的適用范圍越來(lái)越廣泛,報(bào)告包含標(biāo)題、正文、結(jié)尾等。你所見(jiàn)過(guò)的報(bào)告是什么樣的呢?下面是小編幫大家整理的營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告,歡迎大家借鑒與參考,希望對(duì)大家有所幫助。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告常用[15篇]

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告1

            前期:

            通過(guò)對(duì)客戶(hù)的觀察,客戶(hù)常來(lái)我行的時(shí)間段集中在早上11點(diǎn)左右,且拖著一套設(shè)備,后來(lái)通過(guò)不斷的與客戶(hù)進(jìn)行攀談,了解到客戶(hù)在帶領(lǐng)一群人每天鍛煉,人數(shù)大概在50人左右,且大家對(duì)她信任度都很高。所以每次我行有任何活動(dòng)或者禮品都會(huì)叫這位領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)行參加或者領(lǐng)取禮品,客戶(hù)對(duì)我行的認(rèn)可度也不斷提升,言語(yǔ)中我們也經(jīng)常向阿姨透露到我們?nèi)蝿?wù)壓力大,希望她幫我們轉(zhuǎn)介,客戶(hù)也很熱心答應(yīng)了我們,但是效果卻不明顯。

            中期:

            了解到他們平時(shí)鍛煉都沒(méi)有飲用水,通過(guò)梁阿姨的引入,我們?cè)谒麄冃菹⒌拈g隙為她們免費(fèi)提供飲用水,但不宣傳我行產(chǎn)品,長(zhǎng)此以往建立與他們之間的`信任。后來(lái)正值新春佳節(jié)之際,我們?yōu)樗齻兠赓M(fèi)發(fā)放新春大禮包和禮品券,但是需要憑證件本人來(lái)行領(lǐng)取,實(shí)著是營(yíng)銷(xiāo)他們開(kāi)卡,本次活動(dòng)搜集他們信息60條左右,來(lái)行開(kāi)卡客戶(hù)30人左右。后期通過(guò)店內(nèi)活動(dòng)提升貴賓20戶(hù)。

            后期:

            還有一部分釘子戶(hù)我們也是不能放棄的,正值我分行也有大型的壩壩舞舞蹈大賽,我們也為我們的關(guān)鍵人介紹了活動(dòng),是一次很好的展現(xiàn)自己的機(jī)會(huì),有媒體的報(bào)道,同時(shí)獲勝還有獎(jiǎng)金可以領(lǐng)取也可以鍛煉身體,得到了關(guān)鍵人的支持。

            總結(jié):

            一、多與客戶(hù)攀談,了解客戶(hù)以及客戶(hù)群體。多和客戶(hù)聊天才能夠了解到客戶(hù)的群體,在取得客戶(hù)信任和支持的前提下,要求客戶(hù)幫忙轉(zhuǎn)介。

            二、得到關(guān)鍵人的支持至關(guān)重要。在社區(qū)內(nèi)尋找具有一定影響力的客戶(hù)作為我行的聯(lián)絡(luò)人,一方面可以幫助我們引薦客戶(hù),起到以點(diǎn)代面的效果;另一方面可以使我們客戶(hù)經(jīng)理及時(shí)了解社區(qū)相關(guān)信息,做好深度營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備。

            三、適時(shí)的活動(dòng),成為破冰利器。老年群體要通過(guò)持續(xù)不斷的活動(dòng)建立聯(lián)系和持續(xù)不斷的服務(wù)加深聯(lián)系,才能不斷加深彼此之間的信任,一次活動(dòng)不可能覆蓋所有客戶(hù),但是堅(jiān)持就會(huì)有效果。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告2

            根據(jù)省公司《關(guān)于個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本分析說(shuō) 明的通知》 (國(guó)壽人險(xiǎn)冀辦發(fā)[20xx]78 號(hào))文件要求,結(jié)合 省公司下發(fā)的《5 月個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本反饋表》 , 我公司個(gè)險(xiǎn)渠道對(duì)本單位的短期險(xiǎn)情況進(jìn)行了認(rèn)真分析,現(xiàn) 將具體情況匯報(bào)如下:

            一、短期險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況

            截止到 20xx 年 5 月末,我公司個(gè)險(xiǎn)渠道共收取短期險(xiǎn) 保費(fèi) 2273。86 萬(wàn)元,完成全年預(yù)算目標(biāo)的 45。94%。其中短期 意外險(xiǎn)保費(fèi) 1682。76 萬(wàn)元,完成全年預(yù)算目標(biāo)的 52。92%;短 期健康險(xiǎn)保費(fèi) 591。10 萬(wàn)元,完成全年預(yù)算指標(biāo)的 33。40%。 意外險(xiǎn)占比 74%,與上個(gè)月意外險(xiǎn)占比 79。22%有所降低。

            二、短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本情況

            截止到 20xx 年 5 月末,我公司個(gè)險(xiǎn)渠道短期意外險(xiǎn)直 接銷(xiāo)售成本支出 288。13 萬(wàn)元,實(shí)際支出率 17。12%,與省公 司批復(fù)預(yù)算 370。21 萬(wàn)元相比節(jié)余了 82。08 萬(wàn)元;短期健康 險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本支出 82。06 萬(wàn)元,實(shí)際支出率 13。88%,與省 公司批復(fù)預(yù)算 94。58 萬(wàn)元相比節(jié)余了 12。52 萬(wàn)元。整個(gè)渠道 短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本一共節(jié)余 94。60 萬(wàn)元,與截止到 4 月末 節(jié)余的 99。55 萬(wàn)元相比降低了 4。95 萬(wàn)元。

            經(jīng)過(guò)認(rèn)真分析, 節(jié)余具體原因有以下幾點(diǎn):

           。ㄒ唬 系統(tǒng)維護(hù)比例原因

            短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本實(shí)際支出不僅包括系統(tǒng)中產(chǎn)生的 直接傭金支出,還涉及到分?jǐn)偟幕局贫戎С。省公司批?fù) 我公司的短期意外險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本比例是 22%,短期健康險(xiǎn) 直接銷(xiāo)售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統(tǒng)中 維護(hù)的短期險(xiǎn)直接傭金率是 10%,從 4 月份開(kāi)始將短期意外 險(xiǎn)直接傭金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險(xiǎn)保費(fèi) 914。17 萬(wàn)元,因系統(tǒng)維護(hù)比例原因直接傭金支出就節(jié)余了 45。71 萬(wàn)元(914。17*5%) ,同時(shí)分?jǐn)偟?基本制度支出也相應(yīng) 減少。總之,系統(tǒng)維護(hù)比例原因?qū)е鹿?jié)余很多。

           。ǘ┵~務(wù)處理錯(cuò)誤原因

            經(jīng)查, 月份長(zhǎng)安支公司有 12。22 萬(wàn)元的短期險(xiǎn)直接銷(xiāo) 5 售成本誤記入團(tuán)險(xiǎn)渠道,導(dǎo)致個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本 多節(jié)余了 12。22 萬(wàn)元。

            (三)部分團(tuán)單不能計(jì)入考核原因

            因系統(tǒng)原因,短期險(xiǎn)團(tuán)單直接傭金支出可以計(jì)入直接銷(xiāo) 售成本,但是團(tuán)單(國(guó)壽綜合意外傷害保險(xiǎn)種除外)不能參 與考核,也就是說(shuō)其不能參與計(jì)算基本制度支出。截止到 5 月末,我公司除國(guó)壽綜合意外傷害外團(tuán)單保費(fèi)收入 438。70 萬(wàn)元,其中意外險(xiǎn)為 220。68 萬(wàn)元,健康險(xiǎn)為 218。02 萬(wàn)元。 這樣也會(huì)存在一小部分節(jié)余。

           。ㄋ模┍YM(fèi)收入數(shù)據(jù)計(jì)算區(qū)間原因

            2 短期險(xiǎn)保費(fèi)收入是根據(jù)財(cái)務(wù)系統(tǒng)按照自然月提取的,即 取數(shù)區(qū)間為 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日;而短期 險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本支出是根據(jù) AMIS 和 SZIS 系統(tǒng)提取的,計(jì)算 保費(fèi)收入?yún)^(qū)間為 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。 據(jù)統(tǒng)計(jì),我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險(xiǎn)保費(fèi)收入 116。22 萬(wàn)元,20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險(xiǎn)保費(fèi)收入為 121。75 萬(wàn)元,相差 5。53 萬(wàn) 元。在計(jì)算短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本預(yù)算時(shí)少計(jì)了 0。79 萬(wàn)元, 對(duì)節(jié)余影響不大。

           。ㄎ澹 直接銷(xiāo)售成本數(shù)據(jù)提取原因 現(xiàn)在《5 月個(gè)險(xiǎn)渠道短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本反饋表》中的 直接銷(xiāo)售成本支出反映的是 1—4 月份的實(shí)付數(shù)據(jù)和 5 月份的 計(jì)提數(shù)據(jù)。既然 5 月份當(dāng)月的直接銷(xiāo)售成本是計(jì)提的,肯定 會(huì)與實(shí)際支出存在一定的差異。

            三、以后工作措施及建議

            針對(duì)前三個(gè)月短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本節(jié)余很多的情況,我 公司采取了一定措施。首先,我公司從 4 月份起將短期意外 險(xiǎn)直接傭金率由 10%提高到 15%,考慮到省公司批復(fù)比例及 賠付率問(wèn)題,短期健康險(xiǎn)直接傭金率仍維護(hù)為 10%;其次, 高度關(guān)注短期險(xiǎn)的直接 每月對(duì)短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本進(jìn)行監(jiān)控, 銷(xiāo)售成本的使用情況,認(rèn)真進(jìn)行分析, 查找直接銷(xiāo)售成本節(jié)余 和超支的原因;最后,我公司爭(zhēng)取把短期險(xiǎn)直接銷(xiāo)售成本用 3 足、用活、用好,做到銷(xiāo)售成本與促銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用的科學(xué)統(tǒng)籌, 實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展與費(fèi)用有效投入的雙贏。

            同時(shí),建議省公司在技術(shù)上給予支持,將 AMIS 和 SZIS 系統(tǒng)中的所有團(tuán)單保費(fèi)收入全部納入考核,這樣既可以用 足、用好直接銷(xiāo)售成本,調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員的積極性,又可以節(jié)省因補(bǔ)足這部分保費(fèi)少分?jǐn)偟幕局贫戎С龆ㄙM(fèi)的促銷(xiāo)獎(jiǎng) 勵(lì)費(fèi)用。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告3

            1、

            加快發(fā)展電子商務(wù),是“十二五”時(shí)期,我省經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展面臨的重要任務(wù)。近年來(lái)我國(guó)電子商務(wù)呈現(xiàn)出加速發(fā)展態(tài)勢(shì)。國(guó)家連續(xù)出臺(tái)了《中華人民共和國(guó)電子簽名法》、《關(guān)于加快電子商務(wù)發(fā)展的若干意見(jiàn)》、《電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃》等一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律、法規(guī)。

            2、現(xiàn)狀

            隨著互聯(lián)網(wǎng)普及率和社會(huì)信息化水平的不斷提高,我國(guó)電子商務(wù)正在跨越“規(guī)模經(jīng)濟(jì)”的臨界點(diǎn),即將進(jìn)入全面發(fā)展的新階段。我省規(guī)劃以來(lái)的現(xiàn)狀:信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)快速發(fā)展 、電子商務(wù)應(yīng)用企業(yè)和網(wǎng)民迅速增加 、電子商務(wù)網(wǎng)站和交易平臺(tái)應(yīng)用能力明顯增強(qiáng)、電子商務(wù)配套支撐體系初步形成 、電子商務(wù)人才培養(yǎng)初見(jiàn)成效 。近年來(lái),一些電子商務(wù)企業(yè)發(fā)展良好,這對(duì)電子商務(wù)發(fā)展起到了促進(jìn)作用。

            3 宏觀環(huán)境分析

            (l)信息基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)就現(xiàn)狀而言,我國(guó)信息化基礎(chǔ)建設(shè)目前尚不能滿(mǎn)足企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展的需要(包括通訊基礎(chǔ)設(shè)施、信息處理技術(shù)、

            信息設(shè)備制造等方面)。因此,要加快電子商務(wù)建設(shè),必須強(qiáng)化國(guó)家信息化基礎(chǔ)建設(shè)。 (2)人才環(huán)境:從20xx年各高校已經(jīng)開(kāi)始注重電子商務(wù)人才的培養(yǎng) (3)政策法律環(huán)境:國(guó)家制定了一系列有關(guān)電子商務(wù)的法律法規(guī)及一些補(bǔ)貼政策,使電子商務(wù)在我國(guó)得以順利的發(fā)展。

            (4)市場(chǎng)環(huán)境

            電子商務(wù)通常是指在全球各地廣泛的商業(yè)貿(mào)易活動(dòng)中,在因特網(wǎng)開(kāi)放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式,買(mǎi)賣(mài)雙方不謀面地進(jìn)行各種商貿(mào)活動(dòng),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購(gòu)物、商戶(hù)之間的網(wǎng)上交易和在線(xiàn)電子支付以及各種商務(wù)活動(dòng)、交易活動(dòng)、金融活動(dòng)和相關(guān)的綜合服務(wù)活動(dòng)的一種新型的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。據(jù)中國(guó)電子商務(wù)研究中心發(fā)布的報(bào)告顯示,直至20xx年中國(guó)已成為全球第二大市場(chǎng),盡管如此,中國(guó)的在線(xiàn)市場(chǎng)的發(fā)展仍極具潛力,F(xiàn)階段在線(xiàn)零售市場(chǎng)只占到零售市場(chǎng)的3%,商務(wù)部提出明確目標(biāo),到“十二五”規(guī)劃末,中國(guó)電子商務(wù)的市場(chǎng)規(guī)模將有望占到中國(guó)的GDP的5% 網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使網(wǎng)上購(gòu)物、網(wǎng)上交易變得平凡化5)物流環(huán)境:現(xiàn)在物流業(yè)隨著電子商務(wù)的發(fā)展也在蓬勃發(fā)展壯大。(6)信用環(huán)境、支付環(huán)境、安全環(huán)境三者都涉及安全問(wèn)題,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才輩出使網(wǎng)上交易變得安全。

            4、趨勢(shì)分析

            1、政府加強(qiáng)引導(dǎo)性和投資

            政府近些年來(lái)逐步加強(qiáng)了在電子商務(wù)領(lǐng)域的引導(dǎo)性投資,用以改善中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的投資環(huán)境,今年企匯網(wǎng)聯(lián)合鄭州市政府和阿里

            巴巴,成立阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶,做為阿里巴巴鄭州產(chǎn)業(yè)帶的運(yùn)營(yíng)商,企匯網(wǎng)意在利用阿里巴巴獨(dú)有的電子商務(wù)資源優(yōu)勢(shì),為鄭州優(yōu)質(zhì)企業(yè)搭建現(xiàn)代化的交易平臺(tái),提升企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,從而帶動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級(jí)。

            2、物流平臺(tái)逐步崛起

            從電子商務(wù)市場(chǎng)支撐體系建設(shè)看,一方面物流公共信息平臺(tái)將有巨大發(fā)展,平臺(tái)信息服務(wù)能力將顯著提升,同時(shí)更多的電子商務(wù)服務(wù)商會(huì)加入物流體系建設(shè)的行列中,物流平臺(tái)也會(huì)逐漸搭建,物流服務(wù)商將面臨洗牌。

            3、B2B仍是主流

            未來(lái)10年,中國(guó)將有70%的貿(mào)易額將通過(guò)電子交易完成。中國(guó)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易規(guī)模增長(zhǎng)潛力巨大。此外,由于電子商務(wù)向行業(yè)的.滲透將更加深入,加之B2C市場(chǎng)對(duì)投資者的吸引力加強(qiáng),B2C市場(chǎng)的份額將呈現(xiàn)明顯的擴(kuò)大趨勢(shì),企匯網(wǎng)做為國(guó)內(nèi)唯一的企業(yè)信息化及電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái),依托龐大的市場(chǎng),匯聚數(shù)萬(wàn)家企業(yè)和數(shù)十萬(wàn)個(gè)產(chǎn)品資源,覆蓋農(nóng)業(yè)、化工、機(jī)械、五金、電子等多個(gè)行業(yè),為用戶(hù)全面的電子商務(wù)服務(wù)。在這里可以為您提供更豐富的信息資訊、更全面的產(chǎn)品、企業(yè)資源和更便利的溝通交流平臺(tái),滿(mǎn)足企業(yè)開(kāi)通網(wǎng)絡(luò)商鋪、找訂單、找企業(yè)、做推廣、看市場(chǎng)、交朋友等多種需求。

            5、主要結(jié)論

            電子商務(wù)是以信息化帶動(dòng)工業(yè)化,進(jìn)而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變,提高國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量的重大舉措。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告4

            摘要:在西方,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用領(lǐng)域早已延伸到了許多非盈利組織。本文從課前備課、師生關(guān)系、教學(xué)內(nèi)容等方面論述了營(yíng)銷(xiāo)觀念指導(dǎo)下的課堂教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的區(qū)別;并闡述了服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理念在課堂教學(xué)中的應(yīng)用。

            關(guān)鍵詞:營(yíng)銷(xiāo)觀念;課堂教學(xué);服務(wù);動(dòng)態(tài)知識(shí)

            營(yíng)銷(xiāo)不是贏利組織所獨(dú)有的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),幾乎人類(lèi)行為的每一個(gè)范圍里都可以運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)代定義也充分體現(xiàn)了這一點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)代定義是“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值,以獲得其所需所欲之物的社會(huì)管理過(guò)程。”在上述定義中,營(yíng)銷(xiāo)的管理對(duì)象是個(gè)人和集體,營(yíng)銷(xiāo)的目的是“交換產(chǎn)品和價(jià)值”,充分說(shuō)明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有廣泛的應(yīng)用領(lǐng)域。在課堂教學(xué)中,學(xué)生就是顧客,學(xué)生向老師購(gòu)買(mǎi)的是教學(xué)服務(wù)。本文擬借助營(yíng)銷(xiāo)的思想和服務(wù)理念,給課堂教學(xué)提供一個(gè)新的視覺(jué)。

            一、營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)與傳統(tǒng)教學(xué)的區(qū)別

            1.備課。傳統(tǒng)教學(xué),教師在備課時(shí)一定要確定重點(diǎn)和難點(diǎn),并在教案的首頁(yè)寫(xiě)明。評(píng)價(jià)課堂教學(xué)成功與否的標(biāo)準(zhǔn)之一就是重點(diǎn)是否突出,難點(diǎn)是否分散。營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)要求教師在備課的時(shí)候不僅要確定重點(diǎn)難點(diǎn),還要確定吸引點(diǎn)、興趣點(diǎn)。若把一門(mén)學(xué)科當(dāng)成一個(gè)品牌、一件商品,教師則身兼營(yíng)銷(xiāo)代表、品牌代言人、售后服務(wù)以及新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)等數(shù)職。在教學(xué)中,一名優(yōu)秀的教師猶如一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員,要樹(shù)立本學(xué)科的形象,激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和求知欲望。

            2.師生關(guān)系。教師和學(xué)生的關(guān)系問(wèn)題是教育理論中的一個(gè)核心問(wèn)題,歸納起來(lái)有兩種。一是“單角色”說(shuō),認(rèn)為教師在教學(xué)過(guò)程中扮演著某一種角色,如組織者、指揮者、引導(dǎo)者、管理者等等。另一種是“多角色”說(shuō),認(rèn)為教師在教學(xué)過(guò)程中扮演著多種角色,在課堂上是知識(shí)的傳授者,為學(xué)生“傳道、受業(yè)、解惑”;在生活中是學(xué)生的父母和朋友,為學(xué)生的生活排憂(yōu)解難。營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)認(rèn)為教師就是服務(wù)者。教師為學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活、個(gè)性品德的形成以及素質(zhì)的發(fā)展提供多方面的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

            3.教學(xué)內(nèi)容。傳統(tǒng)教學(xué)的教學(xué)內(nèi)容以教材為主。營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)以學(xué)生為導(dǎo)向,根據(jù)社會(huì)需要確定教學(xué)內(nèi)容。

            隨著社會(huì)的`發(fā)展,學(xué)生對(duì)知識(shí)的攝取更具理性,他們不再在老師和家長(zhǎng)的逼迫下盲目的學(xué)習(xí),而是根據(jù)自己的興趣和愛(ài)好選擇專(zhuān)業(yè),根據(jù)社會(huì)的需要獲取知識(shí)。處在這一環(huán)境中的教師只有以社會(huì)對(duì)人才的需求為導(dǎo)向,以學(xué)生需要為出發(fā)點(diǎn),以滿(mǎn)足學(xué)生的需求為目的,有效地向?qū)W生推銷(xiāo)知識(shí),才能發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。教學(xué)中的知識(shí)有過(guò)去式、現(xiàn)在式和將來(lái)式。知識(shí)的過(guò)去式是指教師所用教材中的知識(shí)及其應(yīng)用;知識(shí)的現(xiàn)在式是指教師所用教材中沒(méi)有,人類(lèi)已經(jīng)獲得并通過(guò)各種途徑公開(kāi)的知識(shí)及其應(yīng)用;知識(shí)的將來(lái)式是指人類(lèi)將會(huì)獲得的知識(shí)。教師必須在準(zhǔn)確地向?qū)W生傳播知識(shí)的過(guò)去式和現(xiàn)在式的基礎(chǔ)上,培養(yǎng)學(xué)生探究知識(shí)未來(lái)式的精神和能力。

            二、加強(qiáng)教學(xué)服務(wù)意識(shí)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)

            營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)要求教師加強(qiáng)教學(xué)服務(wù)意識(shí),重新認(rèn)識(shí)教學(xué)活動(dòng)的功能。

            1.幫助學(xué)生準(zhǔn)確定位。所謂定位,就是要確定本企業(yè)產(chǎn)品在潛在顧客心目中與競(jìng)爭(zhēng)者不同的獨(dú)特的形象。學(xué)生定位是指在一定時(shí)期和特定環(huán)境下,老師和同學(xué)對(duì)某個(gè)學(xué)生的各種感知印象、看法、感情和認(rèn)識(shí)的綜合體現(xiàn)。

            在追求升學(xué)率的浪潮中,有的中學(xué)為了保持升學(xué)率,集中精力“!眱(yōu)等生,過(guò)高考關(guān),忽視“差等生”的教育培養(yǎng)。其結(jié)果是導(dǎo)致學(xué)業(yè)成績(jī)優(yōu)異的學(xué)生形成惟我獨(dú)尊、過(guò)分優(yōu)越等心理,出現(xiàn)固執(zhí)、逆反等行為。而學(xué)業(yè)成績(jī)差的學(xué)生形成自卑、孤僻等心理,出現(xiàn)好斗、稱(chēng)霸等行為。這是學(xué)習(xí)價(jià)值觀和教育制度對(duì)學(xué)生的影響。教師要全面認(rèn)真地分析學(xué)生心理和行為形成的社會(huì)背景,關(guān)心體恤學(xué)生,發(fā)現(xiàn)學(xué)生的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì),幫助學(xué)生準(zhǔn)確定位。

            2.增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。傳統(tǒng)的教學(xué)觀念認(rèn)為,你(學(xué)生)到學(xué)校來(lái)是求我(教師)教你知識(shí)的。營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)認(rèn)為,我是為你服務(wù)的,為你的發(fā)展、成長(zhǎng)出謀劃策、當(dāng)好引路人,為你的學(xué)習(xí)進(jìn)步鋪路搭橋,提供幫助和支持。

            服務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的重要作用已成為全社會(huì)的共識(shí)。教學(xué)服務(wù)還沒(méi)有引起人們足夠的重視,許多人甚至難以接受。人們很難把“人類(lèi)靈魂的工程師”與精明的營(yíng)銷(xiāo)人員聯(lián)系在一起。但事實(shí)上,許多教師已經(jīng)扮演著比營(yíng)銷(xiāo)人員更好的教學(xué)服務(wù)者的角色。營(yíng)銷(xiāo)人員面對(duì)刁難的顧客可以放棄,而教師不能拒絕或放棄對(duì)任何一個(gè)學(xué)生的教育。我國(guó)許多學(xué)校忽視人的個(gè)性特征,過(guò)度使用程序教學(xué)和行為糾正。學(xué)校和廣大的教育工作者必須樹(shù)立服務(wù)的理念,增強(qiáng)服務(wù)的意識(shí),有自覺(jué)服務(wù)的行動(dòng)。

            3.教師要微笑服務(wù)。營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)提倡微笑服務(wù)。微笑服務(wù)對(duì)于學(xué)生優(yōu)良道德品質(zhì)的形成起著示范和表率的作用。傳統(tǒng)教學(xué)中,教師嚴(yán)肅的面孔中還會(huì)不時(shí)地出現(xiàn)“冷眼”、“譏笑”。一旦學(xué)生“出錯(cuò)”就免不了接受教師的批評(píng)。無(wú)形中培養(yǎng)了學(xué)生不能容納他人的缺點(diǎn)和錯(cuò)誤的心理。

            微笑服務(wù)具有以柔克剛、緩和氣氛的作用。師生之間面帶微笑的心與心的溝通為學(xué)生樹(shù)立了在微笑與笑談中解決問(wèn)題的榜樣。微笑服務(wù)不是不嚴(yán)格要求學(xué)生,而是把“嚴(yán)”蘊(yùn)于“笑”中。

            總之,服務(wù)與定位是營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)的兩大法寶。營(yíng)銷(xiāo)觀教學(xué)就是運(yùn)用現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原理,把學(xué)生視為服務(wù)的對(duì)象而為之服務(wù),用新知識(shí)、新方法來(lái)吸引學(xué)生。充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性,激發(fā)學(xué)生的探究欲和創(chuàng)新能力。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告5

            市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng)造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中,為顧客、客戶(hù)、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì)帶來(lái)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對(duì)市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。

            隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和社會(huì)的進(jìn)步,以及近年來(lái)各種新興經(jīng)濟(jì)業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式的不斷涌現(xiàn),園林景觀行業(yè)作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活中的一個(gè)重要行業(yè)也在隨著市場(chǎng)的變化不斷的自我調(diào)整。如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情和行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向,能否在現(xiàn)有的市場(chǎng)中找準(zhǔn)自己的定位和發(fā)展方向?qū)⒅苯記Q定著企業(yè)的命運(yùn)。

            本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告包括以下四個(gè)部分的'內(nèi)容:

            1、國(guó)內(nèi)園林景觀行業(yè)的市場(chǎng)分析。

            2、國(guó)內(nèi)園林景觀企業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。

            3、公司目前狀況下的swot分析。

            4、營(yíng)銷(xiāo)的定位與方向分析

            第一部分國(guó)內(nèi)園林景觀行業(yè)的市場(chǎng)分析

            根據(jù)客戶(hù)類(lèi)型不同,我們把園林景觀項(xiàng)目大致分為地產(chǎn)園林景觀和市政園林景觀兩大類(lèi)。

            地產(chǎn)園林景觀可細(xì)分為住宅、旅游度假、酒店景觀等,地產(chǎn)園林景觀項(xiàng)目客戶(hù)通常為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。市政園林景觀是以、事業(yè)單位或投資設(shè)立的企業(yè)為投資主體的公共園林,主要包括城市公共綠地、生態(tài)濕地、自然風(fēng)景區(qū)園林、道路綠化帶等。

            國(guó)內(nèi)園林景觀投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元,但是,進(jìn)入20××年后,受到國(guó)家整體經(jīng)濟(jì)增速放緩的影響

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告6

            —、調(diào)查目的

            為了了解中國(guó)服裝出口市場(chǎng)的主要情況

            二、調(diào)查對(duì)象

            世界服裝市場(chǎng)

            三、研究的方法

            一)通過(guò)上網(wǎng)查閱相關(guān)資料了解中國(guó)服裝的品種及其分類(lèi)

            二)對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研,獲取國(guó)外消費(fèi)者對(duì)服裝的需求情況和市場(chǎng)主要賣(mài)點(diǎn)。主要通過(guò)以下幾個(gè)渠道獲得:

            1、通過(guò)上網(wǎng)收集相關(guān)資料,了解國(guó)外服裝市場(chǎng)行情,獲取相關(guān)數(shù)據(jù)。

            2、通過(guò)查閱有關(guān)書(shū)籍、報(bào)刊,詳細(xì)了解情況

            3、通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷,了解消費(fèi)者情況

            三)詳細(xì)了解我國(guó)服裝的出口現(xiàn)狀及出口目標(biāo)市場(chǎng),主要渠道:

            1、通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)了解我國(guó)服裝的主要出口國(guó)對(duì)象及其出口特征

            2、根據(jù)其出口特點(diǎn)制定營(yíng)銷(xiāo)方案

            四、調(diào)研情況介紹

            服裝的分類(lèi)是根據(jù)現(xiàn)在人們對(duì)服裝的需求進(jìn)行劃分的,現(xiàn)在很多的人對(duì)時(shí)尚服裝很感興趣,買(mǎi)衣服時(shí)都是買(mǎi)那些潮流的,也有很多的人買(mǎi)那些復(fù)古的,很別出心裁的那種,也有很多的人還是買(mǎi)那些保守的,所以服裝大致可分為時(shí)尚的,保守的,經(jīng)典的,非主流的。這些服裝的種類(lèi)主要集中在不同的人群中,想很多的青少年就不會(huì)去買(mǎi)那些較保守的,很傳統(tǒng)的,而買(mǎi)這些衣服的一般都是那些中老年的人群,所以這些衣服也是有很大的市場(chǎng)的,雖然現(xiàn)在從市場(chǎng)上來(lái)看一些時(shí)尚服裝很受歡迎,但實(shí)際上并不是這樣的,因?yàn)楝F(xiàn)在的年輕人都很有活力,都喜歡展現(xiàn)自己,所以在很多地方都能看到那些時(shí)尚的服裝,而一些傳統(tǒng)的.服裝卻不會(huì)像那些時(shí)尚女裝一樣能到處展現(xiàn)給別人看,但市場(chǎng)也是相當(dāng)大的,不過(guò)在網(wǎng)上的銷(xiāo)量卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如那些時(shí)尚服裝,大家都知道現(xiàn)在很少的中老年人會(huì)用網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物,都是一群青年人在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi),所以時(shí)尚服裝在網(wǎng)上的銷(xiāo)售空間要大的多,潛力也是非常大的。

            五、基本情況

            1. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況

            中國(guó)一直是世界服裝的主要生產(chǎn)基地,服裝行業(yè)也是中國(guó)最成熟的行業(yè)一直,因而無(wú)論是服裝制造業(yè)還是服裝零售業(yè)都在成熟中不斷突破和尋找新的方向。生產(chǎn)廠(chǎng)家主要集中在廣東 東莞、浙江溫州、江蘇、上海等地。

            2.國(guó)際市場(chǎng)情況

            2.1世界主要服裝強(qiáng)國(guó):中國(guó)、韓國(guó)等

            2.2其中中國(guó)是世界第一大服裝生產(chǎn)強(qiáng)國(guó)

            3.服裝出口市場(chǎng)情況分析

           。1)中國(guó)服裝出口世界近年來(lái)的數(shù)據(jù)

            分析:由以上表格數(shù)據(jù)來(lái)看,中國(guó)服裝出口服裝量20xx年-20xx年大致呈下降趨勢(shì),20xx年的服裝量最高,貿(mào)易最大,而20xx年,受全球金融風(fēng)暴的影響,我們服裝出口世界的總體情況呈最低狀態(tài)。

            (2) 中國(guó)服裝20xx年出口各國(guó)近年來(lái)的數(shù)據(jù)

            分析:由以上表格數(shù)據(jù)來(lái)看,我國(guó)服裝出口國(guó)家眾多,其中,主要出口國(guó)家為美國(guó)、韓國(guó)、日本、俄羅斯、英國(guó)等100多個(gè)國(guó)家。在這些國(guó)家中,美國(guó)占第一位。

           。3)中國(guó)服裝出口美國(guó)近年來(lái)的數(shù)據(jù)

            分析:由以上表格數(shù)據(jù)來(lái)看,中國(guó)服裝出口美國(guó)數(shù)量呈上升趨勢(shì),其中,1999年我國(guó)出口美國(guó)的服裝量呈最低狀態(tài),從20xx年-20xx年,服裝貿(mào)易數(shù)量和貿(mào)-易總額上升趨勢(shì)顯著。20xx年-20xx年,服裝貿(mào)易情況呈下降趨勢(shì),并且情況比較明顯。但總體呈上升趨勢(shì)。

            六、結(jié)論與建議

            近二十年是服裝業(yè)發(fā)展的機(jī)遇和挑戰(zhàn)之年,從“世界工廠(chǎng)”“中國(guó)制造”,逐漸向“中國(guó)設(shè)計(jì)”轉(zhuǎn)變,中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不同尋常,但充滿(mǎn)機(jī)遇的20年。在經(jīng)歷了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、品牌經(jīng)營(yíng)、資本經(jīng)營(yíng)和資源經(jīng)營(yíng)四個(gè)階段之后,已經(jīng)或正在實(shí)現(xiàn)由家庭作坊向工廠(chǎng)式管理、由工廠(chǎng)式管理向集團(tuán)化管理、由集團(tuán)化管理向股份制管理的跨躍,形成了大規(guī)模生產(chǎn)能力。 這當(dāng)中,競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)整合的力量對(duì)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展越來(lái)越關(guān)鍵,中國(guó)服裝業(yè)品牌價(jià)值的彰顯首先表現(xiàn)在整合的態(tài)勢(shì)上,整合包括制造企業(yè)整合,也包括終端和中間渠道。

            總結(jié)我們的以上調(diào)查,我國(guó)服裝出口從20xx年-20xx年來(lái)看還是總體呈發(fā)展上升的趨勢(shì),雖然其中有下降和波動(dòng),但隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)政策的不斷改動(dòng)和發(fā)展模式的不斷革新,我國(guó)服裝出口也越來(lái)越在世界各國(guó)進(jìn)出口占了重要密不可分的地位。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告7

            摘要:本文首先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的定義、特點(diǎn)(直復(fù)性、軟性、整合性)等進(jìn)行概述,然后結(jié)合對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析,探討汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)體系。對(duì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo),在營(yíng)銷(xiāo)理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì),并結(jié)合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的具體策略。在提出策略運(yùn)用中,擴(kuò)展傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn),結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)大師的4C觀點(diǎn),論述了在新的營(yíng)銷(xiāo)理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略的具體實(shí)施方法。

            關(guān)鍵詞:汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)分析策略實(shí)施

            1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概述

            網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱(chēng)。簡(jiǎn)單地說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以客戶(hù)需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)模式,是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)化。

            網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體,以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。從理論上說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有以下三個(gè)特點(diǎn):

            1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)

            根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)下的定義,直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

            網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體,它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁,顧客可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款,企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn),直接將產(chǎn)品送給顧客。基于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的理念。

            1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是軟營(yíng)銷(xiāo)

            網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種“軟營(yíng)銷(xiāo)”,這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中有關(guān)消費(fèi)者心理的一個(gè)理論基礎(chǔ)。 “軟營(yíng)銷(xiāo)”是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容,以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段,間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)模式,它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn),讓消費(fèi)者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

            在互聯(lián)網(wǎng)上,由于信息交流是自由、平等、開(kāi)放和交互,強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通,網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私保護(hù);ヂ(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”,其最重要的基本原則就是:“不請(qǐng)自到的信息不受歡迎”。因此,傳統(tǒng)促銷(xiāo)方式的廣告造勢(shì)、硬性推銷(xiāo)等策略在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)適得其反,有可能會(huì)遭到唾棄甚至報(bào)復(fù)。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷(xiāo)恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā),采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來(lái)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),特別是促銷(xiāo)活動(dòng),一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)形成的規(guī)則,網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷(xiāo)的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)則的基礎(chǔ)上通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用達(dá)到一種微妙的營(yíng)銷(xiāo)效果。

            1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是整合營(yíng)銷(xiāo)

            傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠(chǎng)商理論,即企業(yè)利潤(rùn)最大化,實(shí)際的決策過(guò)程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略——營(yíng)銷(xiāo)策略-----反向營(yíng)銷(xiāo)控制這樣一個(gè)單向鏈,沒(méi)有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)決策過(guò)程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠(chǎng)商利潤(rùn)凌駕于滿(mǎn)足消費(fèi)者需求之上,這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣(mài)方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面對(duì)的是買(mǎi)方市場(chǎng),營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中,仍采取廠(chǎng)商理論的觀點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷(xiāo)管理全程成為可能;而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其主動(dòng)性大大地增強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想,將顧客整合到營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中來(lái),因此說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有整合營(yíng)銷(xiāo)特征,是一種整合營(yíng)銷(xiāo)。

            2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的分析

            2.1國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

            當(dāng)今時(shí)代,國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域,進(jìn)入人們的日常生活,并帶來(lái)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。

            汽車(chē)產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開(kāi)始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代,愈來(lái)愈多的汽車(chē)企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用,紛紛擠占這一科技制高點(diǎn),并將之視為未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車(chē)零售商統(tǒng)計(jì),20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車(chē)銷(xiāo)售定單總額超過(guò)了10億美元?梢灶A(yù)計(jì),汽車(chē)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)的主要形式之一,現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地,誰(shuí)將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)。

            2.2國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀

            國(guó)內(nèi)汽車(chē)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段,還沒(méi)有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)策略。一些汽車(chē)企業(yè)只習(xí)慣于沿用過(guò)去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相適應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略,不注意在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等,同國(guó)外汽車(chē)公司相比較還有較大的差距,因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中尚未體現(xiàn)出來(lái)。

            2.3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析

            在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,通過(guò)電子商務(wù)這種手段,產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者,原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化,這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化,主要表現(xiàn)在:

           。1)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下,生產(chǎn)廠(chǎng)商和消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易,這種交易避開(kāi)了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié),因而更加直接、面對(duì)面和自由化。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

           。2)市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代,市場(chǎng)將更加趨于多樣化,不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷(xiāo)模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn),市場(chǎng)會(huì)更顯個(gè)性化和時(shí)變化。

           。3)市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現(xiàn)在市場(chǎng)的劃分越來(lái)越細(xì)和越來(lái)越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中,這兩種方式無(wú)論如何發(fā)展,其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,才有可能把這兩方面的趨勢(shì)推向極點(diǎn),演變?yōu)橐粓?chǎng)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo),即微營(yíng)銷(xiāo)。

            3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)比探討

            在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)較之傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo),從理論到方法都有了很大的變化,這種變化表現(xiàn)在:

            3.1營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變

            傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)中,不管是無(wú)差異策略還是差異化策略,其目標(biāo)市場(chǎng)的.選擇都是針對(duì)某一特定的消費(fèi)群。但是從理論上來(lái)講,沒(méi)有任何兩個(gè)消費(fèi)者是完全一樣的。因此,每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn),使大規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)向個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),企業(yè)可以搜集大量信息來(lái)反映消費(fèi)者的不同需求,從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化需求。

            3.2溝通方式的轉(zhuǎn)變

            (1)信息輸送的改變

            傳統(tǒng)的促銷(xiāo)手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費(fèi)者總處于被動(dòng)地位,他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來(lái)決定購(gòu)買(mǎi)意向,很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標(biāo)。這就是說(shuō)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中信息傳輸是單方向的。

            互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷(xiāo)信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是直接針對(duì)消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)上,企業(yè)以交互式營(yíng)銷(xiāo)宣傳溝通方式,一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾,另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反映,從而最大限度地促進(jìn)與購(gòu)買(mǎi)者和潛在購(gòu)買(mǎi)者之間的信息溝通。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)可以為用戶(hù)提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息;同時(shí),用戶(hù)也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,用戶(hù)是主動(dòng)的,他既可以查詢(xún)自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息,也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應(yīng)商。Internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。

           。2)信息內(nèi)容的局限性

            在傳統(tǒng)的媒體上,尤其是在電視上做廣告,盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金,但所達(dá)到的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳,對(duì)產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無(wú)法進(jìn)行深入的描述與刻畫(huà)。正因?yàn)槿绱,消費(fèi)者也就無(wú)法對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。

            互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)在溝通方式上存在的不足。

            互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無(wú)限的信息儲(chǔ)存和傳輸空間,企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類(lèi)型的方式,為用戶(hù)提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息,即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語(yǔ)中,企業(yè)也可以通過(guò)鏈接的方式很容易地將客戶(hù)帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁(yè)面上。

            3.3方便性

            網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)更能滿(mǎn)足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的時(shí)空限制,網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離,使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復(fù)存在。由于網(wǎng)絡(luò)能夠提供24小時(shí)服務(wù),消費(fèi)者可隨時(shí)查詢(xún)所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物。查詢(xún)和購(gòu)物程序簡(jiǎn)便快捷,所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢(shì)在某些特殊商品的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書(shū)的購(gòu)買(mǎi),網(wǎng)上書(shū)店的出現(xiàn),使得廣大消費(fèi)者不必再為一本書(shū)跑遍大小書(shū)店,只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢(xún),就可以得到該書(shū)的詳盡信息,進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

            4.汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略分析運(yùn)用

            現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的核心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求,如何最大限度地滿(mǎn)足人們的需求一直是營(yíng)銷(xiāo)者追逐的目標(biāo)。在此情況下,傳統(tǒng)的4P理論為典型代表的營(yíng)銷(xiāo)方法就需要進(jìn)一步的擴(kuò)展。Robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上,對(duì)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn),及“營(yíng)銷(xiāo)的4C”:消費(fèi)者的需要及欲望(Customer)、消費(fèi)者獲得滿(mǎn)足的成本(Cost)、用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的方便性(Convenience)、與用戶(hù)溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過(guò)和顧客的不斷交互,得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求,從這個(gè)前提出發(fā),作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P策略決策。當(dāng)然,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不是以4C代替4P,而是4C前提下的4P決策,企業(yè)最終的操作還是4P,只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿(mǎn)足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。

            4.1產(chǎn)品策略——以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要及欲望為中心

            4.1.1把握顧客需求

            由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性,用戶(hù)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求,企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù),使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù);另一方面,企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求,這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài),并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷(xiāo)售,提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷(xiāo)效率。具體如:

            (1)利用電子布告欄或電子郵件提供在線(xiàn)售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通;

           。2)提供消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū),以此了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì),作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的參考;

            (3)提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng),依據(jù)客戶(hù)需求,自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息;

            (4)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見(jiàn)調(diào)查,借以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、等方面的意見(jiàn),協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。

            4.1.2樹(shù)立品牌形象

            互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹(shù)立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,除了產(chǎn)品的品牌外,企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址,是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象,因此,提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度,也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率,域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說(shuō)是企業(yè)形象的化身,是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,企業(yè)必須通過(guò)多種渠道來(lái)創(chuàng)建自己的域名品牌:

           。1)多方位宣傳。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí),企業(yè)在剛開(kāi)始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知,這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體,并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告,讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會(huì)多方曝光。此外,通過(guò)建立相關(guān)鏈接擴(kuò)大知名度。

           。2)通過(guò)產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來(lái)建立品牌。

            (3)利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌,這對(duì)網(wǎng)站非常重要。

            (4)遵守約定規(guī)則;ヂ(lián)網(wǎng)開(kāi)始是非商用的,使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉,注意發(fā)布信息的道德規(guī)范,未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息,因?yàn)檫@可能引起顧客反感。

            (5)持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌,但沒(méi)有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的金科玉律:永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂(lè)或是迪士尼,需要長(zhǎng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬(wàn)變的網(wǎng)上世界之中,只有掌握住這個(gè)不變的定律,才能建立起永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石。

            4.2價(jià)格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價(jià)

            價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策而言是一個(gè)非常重要的因素,消費(fèi)者希望通過(guò)廣泛的挑選和比較購(gòu)買(mǎi)到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,由于信息不對(duì)稱(chēng),廠(chǎng)商往往對(duì)不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格,或是利用顧客的消費(fèi)心理,采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤(rùn)。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)放性和主動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)格選擇提供了可能,消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下,傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來(lái)定價(jià),并依據(jù)該成本來(lái)組織生產(chǎn)和銷(xiāo)售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià),必須測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn),否則以顧客接受成本來(lái)定價(jià)只能是空中樓閣。

            在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,價(jià)格策略一般有以下幾種:

            4.2.1顧客主導(dǎo)定價(jià)。

            所謂顧客主導(dǎo)定價(jià),是指為滿(mǎn)足顧客的需求,顧客通過(guò)充分市場(chǎng)信息來(lái)選擇購(gòu)買(mǎi)或者定制生產(chǎn)自己滿(mǎn)意的產(chǎn)品或服務(wù),同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買(mǎi)費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說(shuō),就是顧客的價(jià)值最大化,顧客以最小成本獲得最大收益。

            顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有:顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣(mài)市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析;由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低。根據(jù)國(guó)外拍賣(mài)網(wǎng)站eBay.com的分析統(tǒng)計(jì),在網(wǎng)上拍賣(mài)定價(jià)產(chǎn)品,只有20%的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格低于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格,50%的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格略高于賣(mài)者的預(yù)期價(jià)格,剩下30%的產(chǎn)品拍賣(mài)價(jià)格與賣(mài)者預(yù)期價(jià)格相吻合,在所有拍賣(mài)成交產(chǎn)品中有95%的產(chǎn)品成交價(jià)格賣(mài)主比較滿(mǎn)意。因此,顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略,既能更好地滿(mǎn)足顧客的需求,同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響,而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分,企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

            企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面:

           。1)實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制,鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi),以節(jié)省銷(xiāo)售渠道的運(yùn)行成本。

            (2)開(kāi)發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng),與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格;

            運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)等,協(xié)商出雙方滿(mǎn)意的價(jià)格。

            (3)開(kāi)發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng),可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)等,自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

            4.2.2低價(jià)位定價(jià)

            網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ),前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來(lái)幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用,從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來(lái)滿(mǎn)足。顧客的需求。因此,如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過(guò)高或者降價(jià)空間有限,在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷(xiāo)售。

            4.3渠道策略——以方便顧客購(gòu)買(mǎi)為主

            隨著生活節(jié)奏的加快,消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少,迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以大大提高購(gòu)物效率。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息,通過(guò)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較,就可以足不出戶(hù)地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在渠道的選擇上有兩種:網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)和網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售。

            4.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)

            網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)是指生產(chǎn)商通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種:一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn),申請(qǐng)域名,制作主頁(yè)和銷(xiāo)售網(wǎng)頁(yè),有網(wǎng)絡(luò)管理人員專(zhuān)門(mén)處理有關(guān)產(chǎn)品的銷(xiāo)售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息,企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶(hù)聯(lián)系,直接銷(xiāo)售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的好處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見(jiàn)面,企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見(jiàn)或建議,并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。

            4.3.2網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)

            為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的缺點(diǎn),網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)就是指汽車(chē)企業(yè)通過(guò)一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷(xiāo)售。這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城,目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類(lèi)型:第一種是電子零售型(e-Tailers);這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站,網(wǎng)站中提供一類(lèi)或幾類(lèi)產(chǎn)品的信息供選擇購(gòu)買(mǎi);第二種是電子拍賣(mài)型(e—Auction),這種網(wǎng)上商店提供商品信息,但不確定商品的價(jià)格,商品價(jià)格通過(guò)拍賣(mài)形式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定,價(jià)高者就可以購(gòu)買(mǎi)該商品。

            不管是網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)還是網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售,都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成:訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。

            4.4促銷(xiāo)策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系

            互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)是一對(duì)一和交互式的,互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶(hù)提供了一個(gè)全新的溝通渠道,顧客可以參與到公司的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái),因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系,更能了解顧客的需求,更易引起顧客的認(rèn)同。如何通過(guò)加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭(zhēng)取顧客,與顧客建立親密關(guān)系,從而開(kāi)發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的營(yíng)銷(xiāo)議題。廠(chǎng)商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能,舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng),或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體,通過(guò)會(huì)員制加強(qiáng)顧客與廠(chǎng)商的聯(lián)系與交流,將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,使所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員能互惠互利,共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會(huì)像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門(mén)節(jié)目中,單向地強(qiáng)迫顧客接受,而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格,包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客,幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言,廠(chǎng)商可以及時(shí)了解反饋信息和消費(fèi)意見(jiàn)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系,在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著互動(dòng)的層次逐漸深入,廠(chǎng)商與顧客之間的雙向溝通也更加密切,為進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)奠定了牢固的基礎(chǔ)。

            4.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)推廣

            從具體的方法上來(lái)說(shuō)主要有以下幾種:

           。1)搜索引擎注冊(cè)。

           。2)網(wǎng)站鏈接。

           。3)電子郵件

            (4)特別方式。主要有免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目,有獎(jiǎng)問(wèn)答,有獎(jiǎng)訪(fǎng)問(wèn),提供網(wǎng)民感興趣的小獎(jiǎng)品,對(duì)提高企業(yè)網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量會(huì)有不小幫助。

            (5)傳統(tǒng)廣告媒體手段。

            4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系

            公共關(guān)系是一種重要的促銷(xiāo)工具,它通過(guò)與企業(yè)利益相關(guān)者,包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等,建立良好的合作關(guān)系,為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易,企業(yè)對(duì)此要小心謹(jǐn)慎,耐心地處理每一個(gè)顧客的要求,并善于利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場(chǎng)所樹(shù)立形象、提供信息,發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。

            網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類(lèi)似,只不過(guò)是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設(shè)的主要功能和設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí),其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過(guò)網(wǎng)站的交互功能,企業(yè)可以與目標(biāo)顧客直接進(jìn)行溝通,了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和顧客提出的還沒(méi)有滿(mǎn)足的需求,保持與顧客的緊密關(guān)系,維系顧客的忠誠(chéng)度。同時(shí),企業(yè)通過(guò)網(wǎng)站對(duì)企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹,讓對(duì)企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識(shí)和了解企業(yè),提高企業(yè)在公眾中的透明度。

            在網(wǎng)絡(luò)上開(kāi)展公共關(guān)系有多種形式,主要有以下幾個(gè)方面:

           。1)站點(diǎn)宣傳

           。2)網(wǎng)上新聞發(fā)布

           。3)欄目贊助

            (4)參加或主持網(wǎng)上會(huì)議

            4.4.3網(wǎng)絡(luò)廣告

            網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問(wèn)世以來(lái)廣告業(yè)務(wù)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展,也是Internet作為網(wǎng)絡(luò)媒體最先被開(kāi)發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價(jià)格便宜、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn),正以迅雷不及掩耳之勢(shì),滲透到現(xiàn)代生活的各個(gè)方面,展示出魅力無(wú)窮的網(wǎng)上商機(jī)。從形式上來(lái)講,網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下這些:

            (1)旗幟廣告

            (2)電子郵件廣告

            (3)電子雜志廣告

            (4)公告欄廣告

            (5)新聞組廣告

            5、結(jié)語(yǔ)

            經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展,也將把中國(guó)經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)也必將成為世界汽車(chē)市場(chǎng)的一部分。中國(guó)打造完善的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售市場(chǎng),是保駕中國(guó)汽車(chē)工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國(guó)際汽車(chē)市場(chǎng)與國(guó)際接軌的需要。

            本文通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)大師們理念的分析和自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)理解,在分析國(guó)內(nèi)外大營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的前提下,充分對(duì)比汽車(chē)行業(yè)在傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn),深入挖掘汽車(chē)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)下的優(yōu)勢(shì)(及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等)和可行性。通過(guò)以上,然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下汽車(chē)企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略(產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略),并做了詳細(xì)講述。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告8

            其實(shí)要寫(xiě)好預(yù)算分析報(bào)告,昀重要的就是要做到昀大程度上滿(mǎn)足閱讀者(主要是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層)的需求,真正發(fā)揮出預(yù)算分析報(bào)告的作用——反映成果、揭示問(wèn)題、提出建議。要改變預(yù)算分析報(bào)告中存在的各種不足,筆者建議從以下幾方面認(rèn)真著手:

            一是要構(gòu)建一個(gè)清晰的預(yù)算分析框架,讓管理層在閱讀時(shí)一目了然,直接抓住重點(diǎn)。

            預(yù)算分析報(bào)告的正文建議分為以下幾部分:已完成預(yù)算情況總結(jié)、重點(diǎn)問(wèn)題分析、未來(lái)預(yù)算完成情況預(yù)測(cè)、相關(guān)的建議措施。首先是對(duì)過(guò)去一段時(shí)期預(yù)算完成情況及預(yù)算差異的總結(jié);其次是針對(duì)預(yù)算差異所反映出的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析,揭示原因,提出警示;然后是根據(jù)預(yù)算完成情況及發(fā)展趨勢(shì),對(duì)未來(lái)一段時(shí)期的預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行預(yù)測(cè)分析;昀后是提出合理解決各項(xiàng)問(wèn)題的建議及措施。要注意的是,管理層的閱讀習(xí)慣通常是重點(diǎn)關(guān)注文章的開(kāi)頭和結(jié)尾,因此在報(bào)告的開(kāi)始部分可以先提煉出“內(nèi)容摘要”,讓管理層對(duì)于整篇報(bào)告的重點(diǎn)內(nèi)容有所了解,并對(duì)自己關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)一步翻閱。在結(jié)尾部分可以“總結(jié)分析”,對(duì)于重點(diǎn)問(wèn)題及相關(guān)建議措施進(jìn)行回顧,引起管理層的重視。

            二是注意文字與數(shù)字的結(jié)合,深入分析原因,避免大量堆砌數(shù)字。

            管理層對(duì)預(yù)算分析報(bào)告的需求,不僅是簡(jiǎn)單的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),更關(guān)注的是財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后的深層原因。全面預(yù)算管理涉及到每一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén),因此預(yù)算分析報(bào)告一定要結(jié)合具體的業(yè)務(wù)情況分析。由于工作內(nèi)容的限制,財(cái)務(wù)分析人員往往對(duì)于企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況并不熟悉,導(dǎo)致預(yù)算分析報(bào)告常常只是就財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來(lái)分析,難以得出有用的分析內(nèi)容。其實(shí)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并不只是數(shù)字的簡(jiǎn)單拼湊和加總,每一個(gè)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)背后都包含著非常豐富的業(yè)務(wù)情況變化。對(duì)于預(yù)算管理所要求的及時(shí)反饋預(yù)算管理情況,預(yù)算分析報(bào)告必須清楚明確地揭示出財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)所反映出的業(yè)務(wù)預(yù)算完成情況及內(nèi)外部原因,并進(jìn)一步提煉綜合,昀終向管理層提交內(nèi)容充實(shí)、對(duì)決策有參考價(jià)值的預(yù)算分析報(bào)告。

            三是注意內(nèi)容的精煉,重點(diǎn)突出,避免千篇一律。

            由于預(yù)算分析報(bào)告的主要閱讀者是管理層領(lǐng)導(dǎo),因此行文要盡可能簡(jiǎn)明、精練、重點(diǎn)突出。雖然不同月份的預(yù)算分析報(bào)告整體框架基本保持不變,但其中內(nèi)容分析要靈活多樣,重點(diǎn)針對(duì)當(dāng)前預(yù)算期內(nèi)的突出問(wèn)題,展開(kāi)具體分析。例如:企業(yè)涉及的具體業(yè)務(wù)開(kāi)展情況不同,有的業(yè)務(wù)可能相對(duì)穩(wěn)定,不需要太多的分析內(nèi)容,則點(diǎn)到即至,而有的業(yè)務(wù)可能市場(chǎng)形勢(shì)發(fā)生重大變化,則需要作為重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行詳細(xì)分析。要避免長(zhǎng)篇大論,復(fù)雜無(wú)用的信息堆積,盡量做到讓閱讀者一目了然,掌握重點(diǎn)。

            四是財(cái)務(wù)分析方法與預(yù)算管理相結(jié)合,靈活使用 Excel圖表分析,圖文并茂,提高報(bào)告的可讀性。

            在具體分析中可以采用多種財(cái)務(wù)分析方法,例如比較分析法可以通過(guò)對(duì)比去年同期、本年預(yù)算數(shù)據(jù)與本年實(shí)際數(shù)據(jù)的差異,說(shuō)明預(yù)算完成情況及差異原因;結(jié)構(gòu)分析法通過(guò)分析各項(xiàng)成本費(fèi)用占總成本費(fèi)用的`比例,顯示出某項(xiàng)成本費(fèi)用的異常;比率分析法則可以直接反映某幾項(xiàng)重點(diǎn)關(guān)注的財(cái)務(wù)指標(biāo)完成情況。同時(shí)可以把有關(guān)的數(shù)字指標(biāo),用 Excel圖表的形式表現(xiàn)出來(lái),直觀簡(jiǎn)潔地表達(dá)出預(yù)算分析的成果,清晰地顯示出各指標(biāo)之間的差異及變動(dòng)趨勢(shì),使財(cái)務(wù)分析更形象、更具體。要注意的是,圖表設(shè)計(jì)一定要結(jié)合文字說(shuō)明,突出重點(diǎn),例如:“趨勢(shì)圖”可以直觀地反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益走勢(shì),“比例圖”可以直觀地反映出企業(yè)各項(xiàng)成本費(fèi)用所占總成本費(fèi)用的比例,“差異圖”則可以清楚地顯示出企業(yè)當(dāng)前超出預(yù)算數(shù)的百分比。要注意的是:在使用各種分析方法時(shí)要剔除各種特殊因素影響,才能使分析結(jié)果有實(shí)際意義,起到更好的參考作用。

            五是結(jié)合預(yù)算執(zhí)行情況分析及未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向,提出較為準(zhǔn)確的預(yù)算完成情況預(yù)測(cè) , 并針對(duì)預(yù)算中出現(xiàn)或可能出現(xiàn)的偏差,提出可靠的建議措施。

            寫(xiě)預(yù)算分析報(bào)告的根本目的不僅僅是停留在反映問(wèn)題、揭示問(wèn)題上,而是要通過(guò)對(duì)問(wèn)題的深入分析,提出合理可行的解決辦法。財(cái)務(wù)分析人員應(yīng)對(duì)企業(yè)政策,尤其是近期來(lái)企業(yè)大的方針政策有一個(gè)準(zhǔn)確的把握,通過(guò)觀察近期經(jīng)濟(jì)管理情況或某指標(biāo)發(fā)展的基本趨勢(shì),合理預(yù)測(cè)出企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的走勢(shì)。預(yù)測(cè)分析一定要有理有據(jù),在分析中應(yīng)盡可能地立足于基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù),根據(jù)業(yè)務(wù)部門(mén)的預(yù)測(cè)情況推斷企業(yè)的收入、成本費(fèi)用完成情況,尤其是注意市場(chǎng)環(huán)境、國(guó)家政策可能發(fā)生的變化及帶來(lái)的影響。同時(shí)與年初預(yù)算數(shù)據(jù)進(jìn)行比較,分析可能出現(xiàn)的差異原因,并結(jié)合具體財(cái)務(wù)分析中發(fā)現(xiàn)的重點(diǎn)問(wèn)題,提出切實(shí)可行的建議措施。例如人民幣匯率機(jī)制調(diào)整,對(duì)企業(yè)外匯業(yè)務(wù)造成一定影響,直接影響到預(yù)算指標(biāo)中的財(cái)務(wù)費(fèi)用,分析報(bào)告中應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性的提出解決辦法,提請(qǐng)管理層參考。提出的意見(jiàn)和改進(jìn)的措施要切實(shí)可行,而不是泛泛而談,應(yīng)當(dāng)直接體現(xiàn)企業(yè)預(yù)算管理體系存在的問(wèn)題,促進(jìn)企業(yè)管理層及時(shí)采取措施改進(jìn)。

            最后,不能弄虛作假

            最后要強(qiáng)調(diào)的是,預(yù)算分析報(bào)告的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù),預(yù)算分析內(nèi)容必須實(shí)事求是,不能弄虛作假,要準(zhǔn)確客觀的反映存在的問(wèn)題,要對(duì)重點(diǎn)問(wèn)題及其原因做出恰如其分的分析、判斷和結(jié)論,做到觀點(diǎn)和資料的統(tǒng)一。但也不能因?yàn)橄嚓P(guān)業(yè)務(wù)資料的缺乏就主觀臆斷,僅僅依靠財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)做出推測(cè),事實(shí)上,財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)常常由于賬務(wù)處理的時(shí)間差異原因,在一定時(shí)期內(nèi)難以真正體現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況。相關(guān)建議措施也要結(jié)合實(shí)際,不能憑空想象,要在實(shí)際數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上提出建議措施,切勿直接憑經(jīng)驗(yàn)下結(jié)論。

            營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告

            品牌歷史

            H&M公司(Hennes & Mauritz AB)歐洲最大的服飾零售商,H&M是一間來(lái)自瑞典的時(shí)裝公司,在世界多個(gè)國(guó)家,包括歐洲及美國(guó)設(shè)有分店,以?xún)r(jià)廉物美聞名。H&M由Erling Persson在1947年成立。來(lái)自瑞典的連鎖服飾店Hennes&Mauritz(H&M)的名字,在亞洲或許鮮被提及,但是在歐洲卻是名氣不小。以銷(xiāo)售量為衡量標(biāo)準(zhǔn),H&M是歐洲最大的服飾零售商,即使在冷颼颼的景氣中,業(yè)績(jī)一樣持續(xù)發(fā)燒。公司這一季推出的女性燈籠褲供不應(yīng)求。流行、品質(zhì)及價(jià)格的三合一。來(lái)自瑞典的連鎖服飾店海恩斯莫里斯的名字,在亞洲或許很少被提及,但是在歐洲卻是名氣不小。H&M以最優(yōu)惠的價(jià)格,提供時(shí)尚與品質(zhì)。

            品牌檔案

            H&M首家專(zhuān)賣(mài)店于1947年在瑞典開(kāi)業(yè)。

            H&M提供男、女、青少年及兒童時(shí)裝。

            H&M的時(shí)裝系列主要由100多位內(nèi)部設(shè)計(jì)師,配合采購(gòu)人員與打板師攜手創(chuàng)造。 H&M還銷(xiāo)售自有品牌的化妝品、配飾和鞋類(lèi)產(chǎn)品。

            專(zhuān)賣(mài)店每天都有時(shí)尚新品亮相。

            在瑞典、挪威、丹麥、芬蘭、荷蘭、德國(guó)及奧地利,H&M還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與郵購(gòu)方式銷(xiāo)售時(shí)裝。H&M本身不設(shè)廠(chǎng)房,產(chǎn)品均采購(gòu)自約800家主要位于亞洲及歐洲的獨(dú)立供應(yīng)商。 H&M在全球大約有20家生產(chǎn)辦事處,主要分布于歐洲與亞洲。

            H&M約有73,000名員工。

            H&M旗下有女裝、男裝、青少年裝以及童裝,包括服裝、配飾、內(nèi)衣、運(yùn)動(dòng)裝、牛仔等諸多產(chǎn)品。

            自20xx年起,不斷推出與頂級(jí)大設(shè)計(jì)師聯(lián)名系列,一個(gè)個(gè)便宜又頗具設(shè)計(jì)師特色的聯(lián)名設(shè)計(jì)系列成為H&M每年一度的招牌菜。20xx年,H&M與大設(shè)計(jì)師聯(lián)名的新高潮是川久保玲×H&M的圓點(diǎn)衣和不對(duì)稱(chēng)剪裁系列,在H&M東京店上市時(shí)引發(fā)了混亂的瘋搶?zhuān)虾&M店里的幾件也在10分鐘之內(nèi)賣(mài)光。

            斯黛拉麥卡特尼曾經(jīng)說(shuō),之所以選擇與H&M合作,是為了滿(mǎn)足那些喜歡她的時(shí)裝卻買(mǎi)不起的人們。H&M則回應(yīng):“我們受到知名設(shè)計(jì)師青睞的秘訣,是H&M的顧客群更廣泛。”08年11月,H&M又宣布了20xx年的合作對(duì)象是英國(guó)著名設(shè)計(jì)師馬修威廉姆森 (Matthew Williamson)。

            店內(nèi)貨品街頭感更強(qiáng),更加年輕化,如蘇格蘭格子成為本季主推系列。設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單的基本款居多,每件衣服都有多個(gè)尺碼,即使同為身高165厘米,胸圍也分很多種,十分人性化。公關(guān)總監(jiān)吳骦表示,H&M奉行的是以“最相宜的價(jià)格,提供時(shí)尚和品質(zhì)”,這三個(gè)方面永遠(yuǎn)都是三位一體的

            首先是把”平價(jià),快速時(shí)尚”模式渲染成為接近商業(yè)神話(huà)的效果,這種推廣模式,使自己獲得更大的生存空間

            其次是近乎傳奇般的“事件營(yíng)銷(xiāo)”。H&M與大牌設(shè)計(jì)師或娛樂(lè)明星合作推出限量時(shí)裝的事件,每次都會(huì)調(diào)動(dòng)眾多FANS的眼球,并通過(guò)撩撥大眾對(duì)于名師名人的崇拜情節(jié),達(dá)到最大化的效果。期間的新聞發(fā)布,活動(dòng)宣傳,廣告投放,到最后的終端人氣聚集,大師或名人在成為H&M合作者的同時(shí),已經(jīng)無(wú)法拒絕去做H&M的宣傳者了。而設(shè)計(jì)大師或名人同樣在這樣的推廣模式中獲利良多,20xx年的時(shí)候,各國(guó)的大師們已經(jīng)迫不及待地想與H&M結(jié)成連理,因?yàn)榇髱焸兦宄号cH&M的合作,能夠?qū)崿F(xiàn)他們?cè)谧畲蟊姵梢率袌?chǎng)上的利益,尤其在越來(lái)越平民化的時(shí)尚世代。

            最后,H&M的媒體宣傳起到了“四兩撥千金“的作用。全球服裝行業(yè)的`平均廣告預(yù)算為銷(xiāo)售額的6-8%左右,而據(jù)傳H&M廣告預(yù)算低于6%的全球平均水平。在如此低水平的廣告預(yù)算前提下,H&M通過(guò)公關(guān)宣傳,事件營(yíng)銷(xiāo)的整合,將H&M的傳播變?yōu)椤辈《臼降臓I(yíng)銷(xiāo)”,在當(dāng)前廣告80%是浪費(fèi)的現(xiàn)實(shí)狀況下,H&M能將傳播做到如此的境地,這無(wú)疑將載入全球各大商學(xué)院的經(jīng)典案例課程之中。

            品牌效益

            目前,H&M的發(fā)展驚人,擁有超過(guò)1,400家專(zhuān)賣(mài)店,足跡遍布28個(gè)國(guó)家。H&M成功的秘訣除了其先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,更離不開(kāi)其與頂級(jí)設(shè)計(jì)師們的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手。20xx年,H&M請(qǐng)來(lái)了時(shí)尚界泰斗級(jí)大師,他們之間的合作在時(shí)尚界掀起巨大波瀾。因?yàn)樵咎靸r(jià)的大師設(shè)計(jì),現(xiàn)在每個(gè)人都買(mǎi)得起了,年輕人們都為可以穿上印有Karl

            LagerfeldForH&MLogo的衣服而欣喜若狂。正因?yàn)槿绱,H&M品牌服裝在中國(guó)的知名度,尤其是熱愛(ài)追求時(shí)尚的年輕一代人迅速飆升。其推行少量多款、平價(jià)時(shí)尚路線(xiàn),獲得了大家的信任與贊美。它符合長(zhǎng)沙民眾新型的享受型生活方式,所以其地位日漸強(qiáng)化,并且迅速地培養(yǎng)出了一部分忠誠(chéng)的顧客,顧客在H&M購(gòu)物感覺(jué)生理與心理都獲得了滿(mǎn)足,因此,它的滿(mǎn)意度還是蠻高的。成為大家歡迎的大眾品牌。

            風(fēng)格

            設(shè)計(jì)風(fēng)格:都市、休閑、新潮,“追求優(yōu)質(zhì)的生活品味,享受原汁原味的休閑時(shí)尚”;體現(xiàn)年青人充滿(mǎn)活力的激情與活力,崇尚自然的獨(dú)特心理。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告9

            一、服裝總體市場(chǎng)分析

            衣、食、住、行是人類(lèi)生活的四大元素。人們把“衣”放在首位,可見(jiàn)衣服對(duì)于我們的重要性。中國(guó)人口十四億,龐大的人口基數(shù)本身就組成了一個(gè)龐大的服裝消費(fèi)市場(chǎng)。同時(shí)隨著中國(guó)國(guó)民收入的不斷飛升,在20xx年人均GDP超過(guò)了1000美元后,中國(guó)市場(chǎng)將進(jìn)入精品消費(fèi)時(shí)代,服裝消費(fèi)將不再僅僅為了滿(mǎn)足其最基本的生存需求,將向更高的心理需求、自我滿(mǎn)足需求躍進(jìn),特別是幾千萬(wàn)人口跨入中產(chǎn)階級(jí)后,其對(duì)反映自身社會(huì)地位和品位的服飾的需求將越來(lái)越迫切,將成就一批抓住了該階層需求的服裝品牌。

            國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)將越做越大,市場(chǎng)細(xì)分將越來(lái)越小,但今后國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)將集中在精品化和個(gè)性化上。

            二、服裝市場(chǎng)細(xì)分分析

            1、性別細(xì)分

            女裝市場(chǎng)分析:女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭,其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流,是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買(mǎi)服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的,有得女裝者得天下一說(shuō)。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場(chǎng)里,女裝品牌眾多,各品牌之間差距不大。據(jù)統(tǒng)計(jì),排在前十位的品牌之間市場(chǎng)綜合占有率的差距并不大,總和也只在15%左右。國(guó)內(nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩,還沒(méi)有一個(gè)能在全國(guó)形成規(guī)模和影響,例如顏色鮮艷、色塊較大、結(jié)合時(shí)尚流行款式的“漢派”服裝,帶有江南文化氣息的杭州女裝產(chǎn)業(yè)和具有港澳風(fēng)格的深圳、廣東虎門(mén)女裝產(chǎn)業(yè)。眾多國(guó)內(nèi)女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場(chǎng),在中高檔市場(chǎng)上還沒(méi)幾家知名品牌。

            同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大,世界女裝大牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó),國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越成為世界女裝的重要組成部分。國(guó)外女裝品牌紛紛進(jìn)住國(guó)內(nèi)的一線(xiàn)城市,或?qū)5昊驅(qū)9。雖說(shuō)其目前渠道較少,價(jià)格定位較高,但其對(duì)女裝高檔市場(chǎng)的影響和對(duì)國(guó)內(nèi)女裝時(shí)尚趨勢(shì)的影響卻是巨大的,基本占椐了高檔市場(chǎng)。同時(shí)國(guó)外品牌為了開(kāi)拓更廣闊的內(nèi)地市場(chǎng)和占椐中高檔女裝市場(chǎng),與國(guó)內(nèi)品牌合作的步伐越來(lái)越快,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。

            男裝市場(chǎng)分析:根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局20xx年第五次全國(guó)人口普查公報(bào),中國(guó)男性人口數(shù)量為65355萬(wàn)人,占總?cè)丝诘?1.63%,比女性的比例略高,由此可見(jiàn),中國(guó)的男裝消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)容量不容忽視的市場(chǎng)。目前我國(guó)男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ):男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)設(shè)備,產(chǎn)品市場(chǎng)定位相對(duì)明確,質(zhì)量比較穩(wěn)定。繼20xx年11家襯衫品牌榮獲中國(guó)名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)評(píng)價(jià)的“中國(guó)名牌”后,20xx年又有12家男西服品牌榮獲“中國(guó)名牌”稱(chēng)號(hào),我國(guó)男裝產(chǎn)品實(shí)物質(zhì)量的發(fā)展已達(dá)到一定的水準(zhǔn);品牌集中度較高、產(chǎn)業(yè)集群化發(fā)展速度較快;企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向系列化、休閑化、國(guó)際化、多品牌、多元化方向發(fā)展,企業(yè)投資領(lǐng)域不斷擴(kuò)大,企業(yè)間資源整合周期縮短;企業(yè)注重利用品牌效應(yīng),建立產(chǎn)品跨地區(qū)、跨國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。由于中國(guó)男裝市場(chǎng)品牌發(fā)展起步較早,相較于其它服裝成熟,但由于各地新品牌層出不窮,因此競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈。前十名品牌占據(jù)全國(guó)幾乎50%的市場(chǎng),前三名:雅戈?duì)、杉杉和羅蒙市場(chǎng)地位相對(duì)穩(wěn)定,其中雅戈?duì)柺袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯,市場(chǎng)綜合占有率超過(guò)10%,其他品牌的市場(chǎng)綜合占有率較低,大多在1%和2%左右徘徊,且相互之間較為接近。

            2、年齡段細(xì)分

            國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段分類(lèi)基本為:18-30,30-45,45-65,65。

            18-30:該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的最主要的群體,是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買(mǎi)頻率最多,總體購(gòu)買(mǎi)金額較多的群體,該年齡段人口在1.8億左右,其中女性人口略多于男性,與中國(guó)總體人口男女比例相反。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ),很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望,時(shí)尚,追求流行、個(gè)性,敢于嘗試新事物,容易接受各種新品牌。該群體中很大一部分容易沖動(dòng)購(gòu)物。是目前服裝品牌最多,競(jìng)爭(zhēng)最激烈的細(xì)分市場(chǎng)。

            30-45:該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主要群體,是消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)單件服裝價(jià)值最高的群體,該年齡段人口在3.3億左右。該群體是消費(fèi)群體種經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體,有較強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望。但該群體大多數(shù)人的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟,因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚有自己的喜好,其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌,對(duì)新品牌的接受程度較低,購(gòu)物理性居多。有相當(dāng)部分品牌定位于此細(xì)分市場(chǎng)。

            45-65:該年齡段的人口在2.7億左右。該年齡段的消費(fèi)群體事業(yè)有成,服裝購(gòu)買(mǎi)欲望一般,但對(duì)服裝有一定的高階需求(即品牌需求)。

            市場(chǎng)上適合該年齡段的服裝品牌較少,往往是有購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí),卻找不到適合的服裝品牌,特別是滿(mǎn)足該年齡段的女性服裝品牌嚴(yán)重缺失,市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大。

            65-:該年齡段人口在1億左右,購(gòu)買(mǎi)欲望較低,對(duì)服裝的需求不是很強(qiáng)。對(duì)于該年齡段的服裝品牌基本為空缺。

            3、產(chǎn)品屬類(lèi)細(xì)分

            我們將現(xiàn)有市場(chǎng)中主要服裝產(chǎn)品的屬類(lèi)進(jìn)行劃分,他們包括:

            商務(wù)正裝系列

            商務(wù)正裝系列包括在正式商務(wù)活動(dòng)及高級(jí)商務(wù)會(huì)晤期間所穿著的商務(wù)服裝,包括如西裝(套裝)、燕尾服(宴會(huì)裝)等類(lèi)型的服裝系列。此類(lèi)服裝代表著經(jīng)典、非凡與高尚,被譽(yù)為“衣著貴族”。此類(lèi)服裝的市場(chǎng)需求量一定,價(jià)值較高。

            高級(jí)時(shí)裝系列

            高級(jí)時(shí)裝也被人稱(chēng)之為“明星服裝”,因?yàn)檫@類(lèi)服裝往往價(jià)格高昂,諸如各類(lèi)時(shí)尚晚宴及高級(jí)典禮之中進(jìn)行穿著。此系列服裝以奢侈、豪華為設(shè)計(jì)特點(diǎn),大多以純個(gè)性化(即個(gè)人訂制)訂購(gòu)為經(jīng)營(yíng)模式。

            周末休閑系列

            在周末休閑的服裝系列中,還可進(jìn)行細(xì)分,以現(xiàn)今市場(chǎng)中所出現(xiàn)的休閑類(lèi)型大致可分為:大眾休閑(如佐丹奴、班尼路等)、運(yùn)動(dòng)休閑(如國(guó)際的耐克、阿迪達(dá)斯、李寧的專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)休閑、Lacoste的網(wǎng)球休閑、Wolsey的高爾夫休閑等)、時(shí)尚休閑(如ONLY、VEROMODA 等)、戶(hù)外休閑(如Paul Shark的海洋休閑、JEEP的野外休閑等)等。雖然休閑品牌領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多,各個(gè)品牌開(kāi)始將原有品牌的著裝領(lǐng)域進(jìn)行延伸,并將一些具體的生活或娛樂(lè)概念符之其上,使之更為形象也更加容易被消費(fèi)者所接受。 “新正裝”系列

            隨著“知識(shí)精英族群”日益成為都市社會(huì)的主流人群,品味休閑、人本與自然的雙重追求成為時(shí)尚,大量生活化正裝、休閑化正裝、時(shí)尚化正裝、商務(wù)休閑裝的出現(xiàn),跳脫了傳統(tǒng)正裝或休閑裝的領(lǐng)域,這些都可以統(tǒng)成為“新正裝”系列。正裝休閑化已經(jīng)成為了近年國(guó)際服裝市場(chǎng)的一大流行趨勢(shì),“新正裝”概念正是近年來(lái)在這一潮流趨勢(shì)下應(yīng)運(yùn)而生,其定位于“知識(shí)精英族群”的社會(huì)主流人群,著力營(yíng)造出一種品位休閑、人本與自然的雙重追求時(shí)尚,為男/女士提供了一種8小時(shí)以外同樣可以展示自己魅力的選擇。尤其是商務(wù)休閑系列是近幾年國(guó)際消費(fèi)市場(chǎng)中越來(lái)越推崇的著裝方式,即能夠在一般的商務(wù)場(chǎng)合進(jìn)行著裝,也可以在八小時(shí)外著裝,可以更加放松的享受工作和生活,因此,也越來(lái)越受到多數(shù)白領(lǐng)和成功人士的喜愛(ài)。由于“新正裝”繼承了正裝和休閑裝的雙重元素,已經(jīng)成長(zhǎng)為一種獨(dú)立的衣著文化,“新正裝”的主導(dǎo)消費(fèi)群體都是各行業(yè)的`青年才俊,包括技術(shù)型、知識(shí)型藝術(shù)型等知識(shí)精英族群,而且這個(gè)消費(fèi)群體正在迅速的擴(kuò)大。

            三、運(yùn)營(yíng)分析

            服裝品牌目前主要為兩種運(yùn)營(yíng)模式:走大眾品牌和走專(zhuān)業(yè)品牌。兩種運(yùn)營(yíng)模式在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)上有著根本的不同。 大眾品 設(shè)計(jì)、生產(chǎn):國(guó)內(nèi)大眾服裝品牌在設(shè)計(jì)上主要以滿(mǎn)足主流大眾的整體需求為主;在生產(chǎn)上以大規(guī)模定制為主。

            價(jià)格:目前國(guó)內(nèi)大眾服裝品牌主流價(jià)格主要集中在中低檔;價(jià)格在中高檔的基本為正裝和時(shí)裝品牌;國(guó)外進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大眾服裝品牌較少,進(jìn)入的也基本上也集中在高端。

            渠道:目前大眾服裝品牌行業(yè)流行的渠道方式主要為:自營(yíng)型、加盟型及代理型,三者之間的關(guān)系在于合作經(jīng)營(yíng)者與企業(yè)之間的緊密程度:自營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)方式對(duì)于企業(yè)而言控制更加緊密,而且在管理上可以企業(yè)的意志而轉(zhuǎn)移,管理阻力較小,但相對(duì)而言在經(jīng)營(yíng)的成本上則會(huì)較高;代理型的品牌營(yíng)銷(xiāo)渠道管理方式,則需要企業(yè)的合作伙伴具有較強(qiáng)的品牌營(yíng)銷(xiāo)及管理意識(shí),且在經(jīng)營(yíng)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)與背景優(yōu)勢(shì)上要求較高,雙方之間的合作緊密度依據(jù)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的盈利表現(xiàn)而定,企業(yè)對(duì)代理者的管理較弱,多是指導(dǎo)與輔助關(guān)系;而相對(duì)于加盟型的營(yíng)銷(xiāo)合作關(guān)系,則是自營(yíng)與代理之間的結(jié)合體,其中即會(huì)有企業(yè)方的資源及資金投入,也會(huì)相應(yīng)的借助合作伙伴的區(qū)域優(yōu)勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣,但在加盟型的渠道合作關(guān)系中,需要企業(yè)具備強(qiáng)大的品牌管理能力及市場(chǎng)形象的創(chuàng)建能力方可為加盟者提供更為持久的經(jīng)營(yíng)動(dòng)力。在營(yíng)銷(xiāo)地點(diǎn)的設(shè)置中,還可細(xì)分為商場(chǎng)型營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)及k/A(專(zhuān)指連鎖超市及大賣(mài)場(chǎng))群體營(yíng)銷(xiāo)。在大中型城市中,消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)高價(jià)值的服裝時(shí)多會(huì)選擇信譽(yù)較高與形象較好的商場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)物,對(duì)于服裝品牌產(chǎn)品而言商場(chǎng)能夠提供更為充足的消費(fèi)群,也可以通過(guò)商場(chǎng)的信譽(yù)與形象提高品牌的號(hào)召力與影響力,但是畢竟“僧多粥少”,商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)面積有限,商場(chǎng)在城市中的數(shù)量也同樣有限,這就造成了眾多品牌“競(jìng)爭(zhēng)上崗” 的局面,所以也就造成了:雖然商場(chǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)量很高但卻并不盈利(經(jīng)營(yíng)扣點(diǎn)高、資金周轉(zhuǎn)慢、管理效率低以及經(jīng)常出現(xiàn)“暗箱”操作的黑色成本支出); 而服裝品牌的專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)方式多出現(xiàn)在城市商業(yè)密集地區(qū)的街邊或是以專(zhuān)廳形式出現(xiàn)的商廈(城)中,專(zhuān)營(yíng)店?duì)I銷(xiāo)形式的設(shè)立能夠更加體現(xiàn)品牌的形象表達(dá)力,也可以通過(guò)獨(dú)立的展示空間對(duì)品牌文化以及產(chǎn)品風(fēng)格進(jìn)行獨(dú)立設(shè)置,因此也有的企業(yè)將專(zhuān)營(yíng)店向更大規(guī)模的方向發(fā)展,如所謂的旗艦店或中心店形式。而K/A群體營(yíng)銷(xiāo)則更加適合。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告10

            銷(xiāo)售隊(duì)伍剛建立起來(lái),每個(gè)季度的銷(xiāo)售額要增加百分之三十到百分之五十,銷(xiāo)售代表人數(shù)有限,幾乎每個(gè)定單都不容許有失誤,怎么能夠保證銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的獲勝機(jī)率?

            7月,A君加入了剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的戴爾計(jì)算機(jī)公司,負(fù)責(zé)華北和東北地區(qū)電信業(yè)務(wù)。在開(kāi)始的時(shí)間里營(yíng)銷(xiāo)策略是:首先集中精力在北京的客戶(hù)上,這樣可以節(jié)約大量的旅行時(shí)間和費(fèi)用;其次優(yōu)先向重復(fù)采購(gòu)的大客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo),使得初期銷(xiāo)售投入可以繼續(xù)得到回報(bào);另外將低于五萬(wàn)美元的小定單交給內(nèi)部的銷(xiāo)售代表,然后將力量集中于大定單上;最后我們非常謹(jǐn)慎對(duì)待超過(guò)五十萬(wàn)美元的大定單。這些定單會(huì)面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng),而且需要投入很多人力和時(shí)間,一旦丟失將對(duì)每個(gè)季度的銷(xiāo)售任務(wù)造成很大的影響。當(dāng)年第三季度,他們向北方地區(qū)的電信客戶(hù)銷(xiāo)售了大約五十萬(wàn)美元的產(chǎn)品,第四季度完成了一百五十萬(wàn)美元的銷(xiāo)售任務(wù)。

            到中期,僅僅贏得中小定單已經(jīng)不能完成不斷增長(zhǎng)的銷(xiāo)售任務(wù),只有打開(kāi)大型的客戶(hù),才能保證銷(xiāo)售額的成長(zhǎng)。他們調(diào)整了銷(xiāo)售策略:開(kāi)始進(jìn)軍北方各省的主要郵電和電力系統(tǒng)的省級(jí)管理機(jī)構(gòu),并開(kāi)始參與國(guó)家各大部委的投標(biāo),集中力量拿下一些大型的有影響的大型項(xiàng)目。策略的改變很成功,由于已經(jīng)在前面一年里與客戶(hù)建立了良好的互信關(guān)系,客戶(hù)已經(jīng)采購(gòu)了很多的.產(chǎn)品,并對(duì)他們的產(chǎn)品和服務(wù)口碑很好。各個(gè)省的郵電和電力部門(mén)很快地接受了我們。他們同時(shí)在一些主要的部委也贏得了幾個(gè)較大的定單。第三季度,他們的銷(xiāo)售額比去年同期增長(zhǎng)了大約六倍。

            客戶(hù)群分析是進(jìn)行客戶(hù)活動(dòng)和銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。根據(jù)客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的采購(gòu)潛力,客戶(hù)可以被分成大型、中型和小型客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)。根據(jù)自己公司在這個(gè)客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)中的份額,市場(chǎng)份額低于10%的客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)處于增長(zhǎng)區(qū),市場(chǎng)份額介于10%和30%之間的客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)處于發(fā)展區(qū),份額大約30%的客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商。區(qū)域)處于鞏固區(qū)。這樣所有的客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商被分成了九類(lèi),對(duì)處于不同區(qū)域的客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)應(yīng)該采取不同的銷(xiāo)售策略,對(duì)于消費(fèi)品市場(chǎng),還可以在客戶(hù)分析表中填入經(jīng)銷(xiāo)商的名字或者銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)分析銷(xiāo)售區(qū)域或者經(jīng)銷(xiāo)商。

            采購(gòu)潛力:小型客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)的特點(diǎn)是數(shù)量多,平均每個(gè)客戶(hù)的采購(gòu)金額小。大型客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)的數(shù)量很少,但是每個(gè)客戶(hù)的采購(gòu)金額非常巨大。中型客戶(hù)的數(shù)量和采購(gòu)潛力處于中間。

            份額:處于增長(zhǎng)區(qū)的小型客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)對(duì)自己的公司產(chǎn)品和服務(wù)所知不多,或者沒(méi)有認(rèn)識(shí)到公司的價(jià)值和潛力。處于發(fā)展區(qū)的客戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)開(kāi)始接受這家公司的產(chǎn)品,但是這個(gè)公司的產(chǎn)品只是客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)的幾個(gè)可選品牌之一。處于鞏固區(qū)的客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商/區(qū)域)已經(jīng)接受了自己的產(chǎn)品并建立了一定的忠誠(chéng)度,在沒(méi)有什么變化的情況下,客戶(hù)(經(jīng)銷(xiāo)商)將繼續(xù)使用這家公司的產(chǎn)品。

            根據(jù)客戶(hù)群分析,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)可以制定正確的銷(xiāo)售策略。處于增長(zhǎng)區(qū)的客戶(hù)往往很少使用自己公司的產(chǎn)品,這時(shí)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售重點(diǎn)應(yīng)是對(duì)客戶(hù)的宣傳和介紹,銷(xiāo)售方式包括各種廣告、新聞發(fā)布會(huì)、展覽會(huì)。對(duì)于處于發(fā)展區(qū)的客戶(hù),銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的重點(diǎn)是深入了解客戶(hù)需求并建立互信的關(guān)系,銷(xiāo)售方式包括拜訪(fǎng)、在客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)交流、重要客戶(hù)的參觀和考察、提供測(cè)試環(huán)境和樣品等等。鞏固區(qū)的客戶(hù)已經(jīng)大量使用了自己的產(chǎn)品,這時(shí)最重要的是提高他們的滿(mǎn)意程度,幫助客戶(hù)解決使用過(guò)程的難題是確?蛻(hù)滿(mǎn)意的第一步,這是一個(gè)系統(tǒng)的工程,銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)往往扮演協(xié)調(diào)者的角色,使用公司的資源來(lái)提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度。案例中我們剛開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候,客戶(hù)都處于增長(zhǎng)區(qū),我們的銷(xiāo)售策略是通過(guò)大型展會(huì)進(jìn)入中小客戶(hù)市場(chǎng),由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)中小客戶(hù)的忽視,迅速使銷(xiāo)售額增長(zhǎng)起來(lái)。當(dāng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的力量和資源成長(zhǎng)起來(lái)的時(shí)候,才進(jìn)入大型客戶(hù)市場(chǎng),這樣確保了很高的獲勝機(jī)率。

            客戶(hù)分析表也可以用于銷(xiāo)售任務(wù)和區(qū)域的劃分。公司往往設(shè)置多個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)負(fù)責(zé)不同的銷(xiāo)售區(qū)域,在這個(gè)區(qū)域里就象農(nóng)民耕種的土地一樣,怎么耕種都可以,而且收獲都屬于這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不能耕到別人的區(qū)域,并且衡量業(yè)績(jī)也要依據(jù)這個(gè)區(qū)域的銷(xiāo)售情況。每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都有自己專(zhuān)署的銷(xiāo)售區(qū)域,不能在沒(méi)有溝通的情況下跨界銷(xiāo)售。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告11

            1,我們做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),但是我們的目標(biāo)市場(chǎng)在何處?

            對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人員剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),調(diào)查出了目標(biāo)市場(chǎng)才能更好的去從市場(chǎng)中挖掘我們的客戶(hù),所以調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)非常的重要。

            2,目標(biāo)人群需要不需要你的產(chǎn)品?

            找到了市場(chǎng)之后,我們就可以挖掘出我們的客戶(hù)群,也就是目標(biāo)人群,但是我們的`產(chǎn)品之后,目標(biāo)市場(chǎng)的客戶(hù)是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區(qū)別?為什么客戶(hù)不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續(xù)原因。

            3,目標(biāo)客戶(hù)群是通過(guò)什么地方來(lái)購(gòu)買(mǎi)這些產(chǎn)品的?

            剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng),百度競(jìng)價(jià)調(diào)價(jià)軟件,可能我們會(huì)處處開(kāi)花紗網(wǎng),從而來(lái)選擇一些銷(xiāo)售渠道,但是我們也要細(xì)心的去觀察,到底目標(biāo)客戶(hù)是通過(guò)什么渠道來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的?

            如果你做過(guò)網(wǎng)絡(luò)推廣,那么久你要統(tǒng)計(jì),通過(guò)什么樣的方式推廣出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量最大,從而繼續(xù)在這種方式上開(kāi)拓出其他的營(yíng)銷(xiāo)方式。

            4,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有哪些?

            網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)市場(chǎng)中,我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手肯定非常多,不可能說(shuō)你進(jìn)入市場(chǎng)之后,這個(gè)市場(chǎng)就只有你一家的產(chǎn)品,那幾乎是不可能的,因?yàn)槟悴皇请娦牛膊皇且苿?dòng),更不是石油,所以說(shuō),我們要調(diào)查我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,查看和自己同樣的產(chǎn)品廠(chǎng)家,同樣產(chǎn)品的銷(xiāo)售公司。

            5,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的手段有哪些?

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告12

            一、博客營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵

            “Blog”,也叫“Weblog”,中文譯為“博客”,也譯作“網(wǎng)絡(luò)日志”。博客內(nèi)容,是指主要以網(wǎng)頁(yè)帖文形式呈現(xiàn)的、按時(shí)間索引組織的網(wǎng)上發(fā)布的信息內(nèi)容。剛開(kāi)始它只是一種在開(kāi)放代碼構(gòu)建平臺(tái)上的個(gè)人信息中心,而今,博客的內(nèi)涵越來(lái)越深,外延也越來(lái)越廣。撇開(kāi)技術(shù)層面不談,博客內(nèi)容可以隨心所欲,政治經(jīng)濟(jì)、休閑娛樂(lè)、詩(shī)歌散文等等,不一而足。許多博客只是記錄著博客個(gè)人的所見(jiàn)、所聞、所感,但還有不少博客則是一群人基于某個(gè)特定主題或共同利益領(lǐng)域的集體創(chuàng)作,企業(yè)博客便是如此。

            博客營(yíng)銷(xiāo)就是利用博客這種網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用形式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。博客具有知識(shí)性、自主性、共享性等基本特征,正是博客的這種性質(zhì),決定了博客營(yíng)銷(xiāo)是一種基于個(gè)人知識(shí)資源(包括:思想、體驗(yàn)等表現(xiàn)形式)的網(wǎng)絡(luò)信息傳遞形式。因此,開(kāi)展博客營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)問(wèn)題,是對(duì)某個(gè)領(lǐng)域知識(shí)的掌握、學(xué)習(xí)和有效利用,并通過(guò)對(duì)知識(shí)的傳播達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞的目的。

            與博客營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的概念還有企業(yè)博客、營(yíng)銷(xiāo)博客等,這些也都是從博客具體應(yīng)用的角度來(lái)界定描述,主要區(qū)別那些出于個(gè)人興趣甚至個(gè)人隱私為內(nèi)容的個(gè)人博客。其實(shí)無(wú)論叫企業(yè)博客也好,還是營(yíng)銷(xiāo)博客也好,一般來(lái)說(shuō)博客都是個(gè)人行為,也不排除有某個(gè)公司集體寫(xiě)作同一博客主題的可能,只不過(guò)在寫(xiě)作內(nèi)容和出發(fā)點(diǎn)方面有所區(qū)別:企業(yè)博客或者營(yíng)銷(xiāo)博客具有明確的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的,博客文章中或多或少會(huì)帶有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的色彩。

            因此,博客營(yíng)銷(xiāo)具有以下特征:第一,博客是一個(gè)信息發(fā)布和傳遞的工具。第二,博客與企業(yè)網(wǎng)站相比,博客文章的內(nèi)容題材和發(fā)布方式更為靈活。第三、與門(mén)戶(hù)網(wǎng)站發(fā)布廣告和新聞相比,博客傳播具有更大的自主性,并且無(wú)需直接費(fèi)用。第四、與供求信息平臺(tái)的信息發(fā)布方式相比,博客的信息量更大,表現(xiàn)形式靈活,而且完全可以用“中立”的觀點(diǎn)來(lái)對(duì)自己的企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行推廣。第五、與論壇營(yíng)銷(xiāo)的信息發(fā)布方式相比,博客文章顯得更正式,可信度更高。在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)(如論壇等)發(fā)布信息,也是早期網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)常用的方式之一,但這種形式現(xiàn)在已經(jīng)很難發(fā)揮作用,因而逐漸被排除在主流網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法之外,所以,博客營(yíng)銷(xiāo)與論壇營(yíng)銷(xiāo)相比的優(yōu)勢(shì)非常明顯,可以說(shuō)完全不在一個(gè)層次上。

            二、服裝企業(yè)博客營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值

            盡管博客作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)新工具,還處于初步應(yīng)用階段,但已經(jīng)表現(xiàn)出快速發(fā)展的趨勢(shì),其營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值也逐步顯現(xiàn)。對(duì)服裝企業(yè)而言,博客的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值突出表現(xiàn)在以下三方面。

            1、比傳統(tǒng)媒介功能更加強(qiáng)大的傳播平臺(tái)

            博客的功能遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)大眾媒介所給出的范疇。博客具有迅捷性、無(wú)限性、個(gè)性化、多媒體性和全球性的特點(diǎn),從而能提供一個(gè)全新的、功能齊全的覆蓋面最廣、規(guī)模最大、信息資源最豐富的綜合媒介平臺(tái),類(lèi)似于一個(gè)“媒介舞臺(tái)”,互聯(lián)網(wǎng)上的任何一種資源,如報(bào)紙、雜志、書(shū)籍、廣播、電視等大眾媒介和電話(huà)、傳真、BBS等人際媒介都只是這個(gè)舞臺(tái)上的“演員”而已。這種全新整合的媒介形式為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提供了更加廣闊的平臺(tái)。

            由于有這樣一個(gè)綜合性的媒介平臺(tái),服裝企業(yè)可以通過(guò)博客文章,部分產(chǎn)生廣告的作用,并節(jié)省廣告費(fèi)用開(kāi)支。如服裝新品推介、各種促銷(xiāo)活動(dòng)的信息發(fā)布等,都是免費(fèi)的。與傳統(tǒng)大眾媒介傳播的方式相比,博客營(yíng)銷(xiāo)在互動(dòng)溝通方面更具優(yōu)勢(shì)。借助博客的網(wǎng)絡(luò)互動(dòng),可以巧妙安排營(yíng)銷(xiāo)“戲劇”,達(dá)到傳統(tǒng)廣告所遠(yuǎn)不能達(dá)到的戲劇性效果。譬如,奧迪A3跑車(chē)在美國(guó)上市時(shí),通過(guò)博客制造了一個(gè)戲劇性的開(kāi)頭———新款?yuàn)W迪A3丟了。然后,在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布圖片和線(xiàn)索,號(hào)召近百萬(wàn)美國(guó)人互動(dòng)參與。把這件事炒火的,就是博客。其目的就是,讓人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)新車(chē)時(shí),腦海里自然浮現(xiàn)奧迪A3的身影。這種通過(guò)博客制造“戲劇情節(jié)”的新品推介形式,同樣也是服裝企業(yè)可以借鑒的。因而,巧妙利用博客的廣告效應(yīng),其意義不僅在于廣告成本的低廉,更為關(guān)鍵的是廣告效益的真正體現(xiàn)。

            2、塑造服裝品牌形象

            形象及品牌的培育一直是服裝企業(yè)最為關(guān)心的問(wèn)題之一。博客的出現(xiàn),為服裝企業(yè)提供了全新的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具。從知名度和美譽(yù)度兩方面看,博客都能產(chǎn)生前所未有的效果。服裝博客的建立,能使服裝企業(yè)獲得廣大的受眾觸及面。事實(shí)上,百度、Google、Yahoo和MSN等搜索引擎都有強(qiáng)大的博客內(nèi)容檢索功能,可以利用博客來(lái)增加被搜索引擎收錄的網(wǎng)頁(yè)數(shù)量,提高網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容在搜索引擎中的可見(jiàn)性。而同時(shí),博客有助于服裝企業(yè)網(wǎng)站在搜索引擎中排位的提前,從而為網(wǎng)站帶來(lái)更多的訪(fǎng)問(wèn)量。尤為重要的是,利用博客擴(kuò)大服裝企業(yè)的'知名度,無(wú)須另行建立專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)站,只要在公共博客網(wǎng)站上設(shè)立托管帳號(hào)即可,而這完全是免費(fèi)的。

            對(duì)一些資金有限的中小服裝企業(yè),博客提供了一種比網(wǎng)站更為廉價(jià)卻毫不遜色的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)替代工具。博客的一個(gè)特點(diǎn)就是私人性———公開(kāi)的私人性。這種私人性特點(diǎn)為服裝企業(yè)充分展示自身個(gè)性與品牌形象提供了可能。此外,博客也是一種知識(shí)管理工具,服裝企業(yè)可以通過(guò)各種文章宣傳、推廣自己的品牌與展廳形象,比如,一些反映服裝企業(yè)文化、服務(wù)理念、社會(huì)責(zé)任、日常經(jīng)營(yíng)管理乃至服務(wù)個(gè)案與細(xì)節(jié)的文章,皆能利用博客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)向受眾傳播,通過(guò)這些形象與品牌聚焦點(diǎn)與公眾進(jìn)行互動(dòng)交流,藉此在公眾心目中建立起服裝企業(yè)所希望樹(shù)立的良好形象。

            3、強(qiáng)大的顧客管理優(yōu)勢(shì)

            最值得服裝企業(yè)期待的是,與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)媒介相比,博客還是一個(gè)強(qiáng)大的顧客管理工具,這體現(xiàn)在良好的雙向溝通、關(guān)注顧客行為、滿(mǎn)意度調(diào)查與研究,以及保持老客戶(hù)等方面。服裝博客所能產(chǎn)生的顧客管理優(yōu)勢(shì),首先源于博客所固有的開(kāi)放式的在線(xiàn)“評(píng)論(comment)”功能。也就是說(shuō),網(wǎng)上讀者可以針對(duì)服裝博客的文章、信息發(fā)表在線(xiàn)評(píng)論,這是一種全開(kāi)放式的、允許匿名發(fā)表的評(píng)論功能。正是由于這種雙向傳播機(jī)制使得博客的種種顧客管理優(yōu)勢(shì)得以體現(xiàn)。

            利用服裝企業(yè)博客網(wǎng)站的評(píng)論功能,服裝企業(yè)管理者可以從讀者評(píng)論中了解消費(fèi)者行為、意見(jiàn),并就這些評(píng)論作出回復(fù),針對(duì)讀者意見(jiàn)改善管理、優(yōu)化服務(wù)和發(fā)現(xiàn)商機(jī)。當(dāng)然,也可以在博客文章中設(shè)置在線(xiàn)調(diào)查表的鏈接,便于有興趣的讀者參與調(diào)查,這樣既擴(kuò)大了網(wǎng)站上在線(xiàn)調(diào)查表的投放范圍,也可以直接就調(diào)查問(wèn)題與讀者進(jìn)行交流,使得調(diào)查更具交互性,其結(jié)果是提高了在線(xiàn)調(diào)查的效果,也意味著更低的調(diào)研費(fèi)用。

            此外,服裝博客的讀者群中,必然有部分是服裝企業(yè)客戶(hù)(包括潛在客戶(hù))。一個(gè)堅(jiān)持不斷更新信息的服裝博客,將在保持老客戶(hù)方面有意想不到的妙處。這種效果來(lái)自服裝企業(yè)與網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)雙方的共同關(guān)注:一是服裝企業(yè)對(duì)顧客滿(mǎn)意度、顧客行為的密切關(guān)注,服裝企業(yè)藉此提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平;二是顧客對(duì)服裝企業(yè)博客網(wǎng)站的興趣與認(rèn)同。因此,只有不斷更新博客信息來(lái)傳遞和強(qiáng)化服裝企業(yè)“顧客至上、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的理念,才能獲得用戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)注,不至于失去已經(jīng)獲得的用戶(hù),這也是博客對(duì)保持現(xiàn)有客戶(hù)、間接降低客戶(hù)保持成本的貢獻(xiàn)之一。

            三、服裝企業(yè)的博客營(yíng)銷(xiāo)策略

            博客營(yíng)銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)企業(yè)雖已開(kāi)始嘗試運(yùn)用,但服裝博客仍為數(shù)極少。然而,作為一種新興的營(yíng)銷(xiāo)工具,其營(yíng)銷(xiāo)作用正越來(lái)越受到國(guó)外一些大的服裝品牌重視,并開(kāi)始與服裝企業(yè)網(wǎng)站結(jié)合使用。因此,國(guó)內(nèi)的服裝企業(yè)應(yīng)意識(shí)到博客巨大的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),利用博客進(jìn)行促銷(xiāo)。譬如,與內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃相結(jié)合,服裝企業(yè)可以經(jīng)常在自己的博客上貼出特別促銷(xiāo)公告,并讓這些促銷(xiāo)行動(dòng)被百度、Google等搜索引擎置于排位較前的搜索頁(yè)面,從而使更多的人能看到,并通過(guò)點(diǎn)擊鏈接查看促銷(xiāo)行動(dòng)的詳情。此外,服裝企業(yè)可以將自己的產(chǎn)品、展廳以文字或圖片的形式放入博客,供經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)(包括潛在客戶(hù))欣賞,并及時(shí)與他們互動(dòng),服裝企業(yè)通過(guò)適時(shí)了解經(jīng)銷(xiāo)商、客戶(hù)的產(chǎn)品喜好,快速調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與營(yíng)銷(xiāo)模式。服裝企業(yè)可以通過(guò)兩種模式實(shí)現(xiàn)博客營(yíng)銷(xiāo):一是利用第三方博客平臺(tái)的博客文章發(fā)布功能開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);二是在自己的企業(yè)網(wǎng)站上建博客頻道,鼓勵(lì)公司內(nèi)部有寫(xiě)作能力的人員發(fā)布博客文章,以吸引更多的潛在用戶(hù)。利用第三方博客平臺(tái)開(kāi)展博客營(yíng)銷(xiāo)的步驟主要包括:

           。1)選擇博客托管網(wǎng)站、開(kāi)設(shè)博客帳號(hào)。選擇訪(fǎng)問(wèn)人數(shù)比較多、知名度比較高、影響力大的博客托管網(wǎng)站,可以提高博客內(nèi)容的可信度。

            (2)制定一個(gè)中長(zhǎng)期博客營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃。計(jì)劃的主要內(nèi)容包括從事博客寫(xiě)作的人員計(jì)劃、每個(gè)人的寫(xiě)作領(lǐng)域選擇、博客文章的發(fā)布周期等。

           。3)營(yíng)造良好的博客環(huán)境,堅(jiān)持博客寫(xiě)作。一個(gè)企業(yè)的一兩個(gè)博客偶爾發(fā)表幾篇企業(yè)新聞或者博客文章是不足以達(dá)到博客營(yíng)銷(xiāo)的目的的,應(yīng)采用合理的激勵(lì)機(jī)制促使員工一如既往地“博客”下去。

           。4)將博客資源與其他營(yíng)銷(xiāo)資源有效整合。博客營(yíng)銷(xiāo)只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)組成部分,將博客內(nèi)容與企業(yè)網(wǎng)站的策略和其他媒體資源相結(jié)合,博客營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值才能充分體現(xiàn)。

           。5)對(duì)博客營(yíng)銷(xiāo)的效果進(jìn)行評(píng)估。與其他營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)一樣,只有對(duì)博客營(yíng)銷(xiāo)的效果進(jìn)行跟蹤評(píng)價(jià),才能根據(jù)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題不斷完善博客營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,讓博客營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略體系中發(fā)揮應(yīng)有的作用。

            服裝企業(yè)如果自建博客頻道,不應(yīng)當(dāng)是簡(jiǎn)單地在原來(lái)電子商務(wù)網(wǎng)站中增加一個(gè)“博客”功能,而是獨(dú)創(chuàng)性地將“博客”的概念與電子商務(wù)有機(jī)地結(jié)合在一起,為服裝企業(yè)和商人構(gòu)建一個(gè)真正意義上網(wǎng)上商務(wù)與辦公門(mén)戶(hù),它涵蓋商人和企業(yè)的全部網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)。例如,發(fā)布陶瓷信息、供求信息,開(kāi)設(shè)網(wǎng)上銷(xiāo)售窗口;宣傳企業(yè)誠(chéng)信,建立客戶(hù)信任;搭建一個(gè)信息和思想共享

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告13

            營(yíng)銷(xiāo)背景:

            隨著中國(guó)男士使用護(hù)膚品習(xí)慣的轉(zhuǎn)變,男士美容市場(chǎng)的需求逐漸上升,整個(gè)中國(guó)男士護(hù)膚品市場(chǎng)也逐漸走向成熟,近兩年的發(fā)展速度更是迅速,越來(lái)越多的中國(guó)年輕男士護(hù)膚已從基本清潔開(kāi)始發(fā)展為護(hù)理,美容的成熟消費(fèi)意識(shí)也逐漸開(kāi)始形成。

            20xx年歐萊雅中國(guó)市場(chǎng)分析顯示,男性消費(fèi)者初次使用護(hù)膚品和個(gè)人護(hù)理品的年齡已經(jīng)降到22歲,男士護(hù)膚品消費(fèi)群區(qū)間已經(jīng)獲得較大擴(kuò)張。雖然消費(fèi)年齡層正在擴(kuò)大,即使是在經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的北京、上海、杭州、深圳等一線(xiàn)城市,男士護(hù)理用品銷(xiāo)售額也只占整個(gè)化妝品市場(chǎng)的10%左右,全國(guó)的平均占比則遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于這一水平。作為中國(guó)男士護(hù)膚品牌,歐萊雅男士對(duì)該市場(chǎng)的上升空間充滿(mǎn)信心,期望進(jìn)一步擴(kuò)大在中國(guó)年輕男士群體的市場(chǎng)份額,鞏固在中國(guó)男妝市場(chǎng)的地位。

            營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo):

            1、推出新品巴黎歐萊雅男士極速激活型膚露,即歐萊雅男士BB霜,品牌主希望迅速占領(lǐng)中國(guó)男士BB霜市場(chǎng),樹(shù)立該領(lǐng)域的品牌地位,并希望打造成為中國(guó)年輕男性心目中的人氣最高的BB霜產(chǎn)品。

            2、歐萊雅男士BB霜目標(biāo)客戶(hù)定位于18歲到25歲的人群,他們是一群熱愛(ài)分享,熱衷于社交媒體,并已有一定護(hù)膚習(xí)慣的男士群體。

            執(zhí)行方式:

            面對(duì)其他男妝品牌主要針對(duì)"功能性"訴求的網(wǎng)絡(luò)傳播,麥肯旗下的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)公司MRM攜手歐萊雅男士將關(guān)注點(diǎn)放在中國(guó)年輕男性的情感需求上,了解到年輕男士的心態(tài)在于一個(gè)"先"字,他們想要領(lǐng)先一步,先同齡人一步。因此,設(shè)立了"我是先型者"的創(chuàng)意理念。

            為了打造該產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)知名度,歐萊雅男士針對(duì)目標(biāo)人群,同時(shí)開(kāi)設(shè)了名為@型男成長(zhǎng)營(yíng) 的微博和微信帳號(hào),開(kāi)展一輪單純依靠社交網(wǎng)絡(luò)和在線(xiàn)電子零售平臺(tái)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

            1、在新浪微博上引發(fā)了針對(duì)男生使用BB的接受度的討論,發(fā)現(xiàn)男生以及女生對(duì)于男生使用BB的接受度都大大高于人們的想象,為傳播活動(dòng)率先奠定了輿論基礎(chǔ)。

            2、有了代言人"阮經(jīng)天"的加入,發(fā)表屬于他的.先型者宣言:"我負(fù)責(zé)有型俊朗,黑管BB負(fù)責(zé)擊退油光、毛孔、痘印,我是先型者阮經(jīng)天",號(hào)召?gòu)V大網(wǎng)民,通過(guò)微博申請(qǐng)?jiān)囉没顒?dòng),發(fā)表屬于自己的先型者宣言。微博營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生了巨大的參與效應(yīng),更將微博參與者轉(zhuǎn)化為品牌的主動(dòng)傳播者。

            3、在京東商城建立了歐萊雅男士BB霜首發(fā)專(zhuān)頁(yè),開(kāi)展"占盡先機(jī),萬(wàn)人先型"的首發(fā)搶購(gòu)活動(dòng),設(shè)立了歐萊雅男士微博部長(zhǎng),為關(guān)于BB霜使用者提供的一對(duì)一的專(zhuān)屬定制服務(wù)。另外,特別開(kāi)通的微信專(zhuān)屬平臺(tái),每天即時(shí)將從新品上市到使用教程、前后對(duì)比等信息均通過(guò)微信推送給關(guān)注巴黎歐萊雅男士公眾微信的每一位用戶(hù)。

            營(yíng)銷(xiāo)效果:

            該活動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)引發(fā)了在線(xiàn)熱潮,兩個(gè)月內(nèi),在沒(méi)有任何傳統(tǒng)電視廣告投放的情況下,該活動(dòng)覆蓋人群達(dá)到3500萬(wàn)用戶(hù),共307,107位用戶(hù)參與互動(dòng),僅來(lái)自新浪微博的統(tǒng)計(jì),微博閱讀量即達(dá)到560萬(wàn),在整個(gè)微博試用活動(dòng)中,一周內(nèi)即有超過(guò)69,136 男性用戶(hù)申請(qǐng)了試用,在線(xiàn)的預(yù)估銷(xiāo)售庫(kù)存在一周內(nèi)即被銷(xiāo)售一空。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告14

            國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國(guó)界與區(qū)域的限制,因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉就打破了地域限制,是一種極其開(kāi)放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

            摘要:筆者結(jié)合傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),論述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式,并就其目前所存在的問(wèn)題提出相應(yīng)的對(duì)策。

            關(guān)鍵字:電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo);戰(zhàn)略

            1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)涵與特征

            1.1覆蓋區(qū)域非常廣泛

            傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往受到地域限制,很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周?chē)氖袌?chǎng),無(wú)法被更多的人了解并購(gòu)買(mǎi)。國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國(guó)界與區(qū)域的限制,因此,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉就打破了地域限制,是一種極其開(kāi)放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)到達(dá)世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò)用戶(hù)終端,吸引其注意,從而擴(kuò)大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度,挖掘出更多的潛在顧客。這樣,企業(yè)的市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。

            1.2傳達(dá)信息非常迅捷

            在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達(dá)給消費(fèi)者往往要經(jīng)過(guò)比較繁瑣的程序,會(huì)受到時(shí)間空間的限制,因而時(shí)效性會(huì)差一些。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在傳達(dá)信息方面不受時(shí)間空間的限制,可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達(dá)給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如,在20xx年購(gòu)買(mǎi)基金的熱潮中,基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng),將各種信息及時(shí)發(fā)布給受眾,使受眾在第一時(shí)問(wèn)內(nèi)對(duì)相關(guān)情況有所掌握,從而指導(dǎo)自己的下一步行動(dòng)。

            1.3能夠與顧客有效互動(dòng)

            在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中,顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足,與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò)傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播,網(wǎng)絡(luò)傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中,既有企業(yè)而向顧客的信息傳播,又有顧客對(duì)企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無(wú)疑會(huì)使顧客加深對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的了解程度,同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求,從而更好地實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)“以顧客需求為中心,”的目標(biāo)。

            1.4大大降低交易費(fèi)用

            在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式中,產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通,其中環(huán)節(jié)較多,附加的成本也就較大。

            相比較,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大大降低了交易費(fèi)用,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),商品交易得以直接進(jìn)行,交易環(huán)節(jié)大為減少,交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣(mài)書(shū)的網(wǎng)站,不用在全國(guó)各地租場(chǎng)地,不用大量的人力實(shí)地賣(mài)書(shū),其圖書(shū)就賣(mài)到了全國(guó)各地。這其中場(chǎng)地費(fèi)、人力費(fèi)以及相關(guān)損耗費(fèi)大為降低。而且,讀者不用出門(mén),采取貨到付款的方式,在家就可購(gòu)得所需書(shū)籍。這對(duì)于讀者來(lái)說(shuō),既省去了出門(mén)選書(shū)的時(shí)間和路費(fèi),還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠,無(wú)外乎越來(lái)越多的人青睞于網(wǎng)上購(gòu)書(shū)。

            1.5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求

            在傳統(tǒng)的.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品往往是大規(guī)模生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品,用以滿(mǎn)足一個(gè)相對(duì)顧客群體的需要,對(duì)顧客的個(gè)性化需求難以滿(mǎn)足。

            網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò),顧客可以把對(duì)產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè),然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)下訂單,企業(yè)再根據(jù)訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據(jù)自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置,然后公司根據(jù)顧客所需,安裝電腦并送貨上門(mén)。

            2、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的幾種方式

            2.1利用網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)

            這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站,在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品,形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)在制作上要能夠吸引人,內(nèi)容應(yīng)時(shí)時(shí)更新,在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識(shí)等,豐富網(wǎng)上內(nèi)容。同時(shí),開(kāi)設(shè)專(zhuān)門(mén)的與顧客互動(dòng)的版面,更好地傾聽(tīng)來(lái)自顧客的聲音,還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接,擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

            2.2利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)

            隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,網(wǎng)上信息浩如煙海,訪(fǎng)問(wèn)者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過(guò)付費(fèi)的方式,在搜索引擎上注冊(cè)排名靠前的關(guān)鍵字。這樣,訪(fǎng)問(wèn)者在使用搜索引擎時(shí),就會(huì)比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)得再好,若沒(méi)有好的引擎把訪(fǎng)問(wèn)者引進(jìn)去,該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì)受到影響。

          營(yíng)銷(xiāo)分析報(bào)告15

            淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換,萬(wàn)物蕭條之后是大地回春,烈日酷暑后面就是碩果累累,企業(yè)如能在萬(wàn)物蕭條之中提升業(yè)績(jī),使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨(dú)秀,則不僅可以提高企業(yè)的收入,提升產(chǎn)品的知名度,還可使企業(yè)為即將到來(lái)的旺季打下良好的基礎(chǔ),在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī),但要想在銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī),只有運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”,取得佳績(jī)。

            一、洞悉需求,制定科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵

            雖說(shuō)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的策略,只有首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,然后抓住需求,進(jìn)而創(chuàng)造需求,引導(dǎo)需求,才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷(xiāo)方案來(lái)吸引消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)。

            1、價(jià)格

            我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉,相對(duì)于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格,越來(lái)越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購(gòu)買(mǎi)”,以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣(mài)就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷(xiāo)量竟然超過(guò)了去年冬季,鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷(xiāo)“波斯登”的商戶(hù)就創(chuàng)下了一天銷(xiāo)售 300 多件的佳績(jī)。分析其原因,在冬季售價(jià) 300 多元的羽絨服,在夏季僅售 100 元左右,巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷(xiāo)。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),淡季購(gòu)買(mǎi)可以得到更多的實(shí)惠。

            2、觀念

            有很多產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費(fèi)觀念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消費(fèi)品,人們對(duì)這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強(qiáng)烈,造成了銷(xiāo)售淡季的產(chǎn)生。但消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法,它會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)而隨之發(fā)生變化,因此,消費(fèi)觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷(xiāo),天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售淡季,但有人認(rèn)為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒,這就是啤酒冬天仍有銷(xiāo)售的原因。銷(xiāo)售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為,但消費(fèi)觀念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費(fèi)者,這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個(gè)來(lái)源。

            3、氣候

            四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化,這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)最為強(qiáng)烈,氣溫的上升或下降都會(huì)對(duì)服裝的銷(xiāo)售產(chǎn)生直接的影響,人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變,如這幾年全球氣候變暖,冬季的氣溫越來(lái)越高,這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移,原本三四月份仍處于銷(xiāo)售淡季的春季服裝,現(xiàn)在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。

            4、地理

            在干旱無(wú)雨的西北賣(mài)不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷(xiāo),北方在8月之后殺蟲(chóng)類(lèi)農(nóng)藥就沒(méi)有了市場(chǎng),但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷(xiāo);中國(guó)正是雪花飄飄的寒冬,南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同,在此地處于銷(xiāo)售的淡季的商品可能到彼地正逢銷(xiāo)售旺季。

            5、戰(zhàn)略

            作為企業(yè),可能會(huì)出于戰(zhàn)略性的考慮,從而選擇在淡季時(shí)購(gòu)入部分產(chǎn)品,進(jìn)行備貨,這樣做的好處有三點(diǎn),一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節(jié)約費(fèi)用,降低成本,使企業(yè)在旺季到來(lái)之后的競(jìng)爭(zhēng)中占有成本優(yōu)勢(shì);二則可以保證庫(kù)存,避免旺季時(shí)產(chǎn)品暢銷(xiāo),到廠(chǎng)家卻進(jìn)不來(lái)貨的不利局面;三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系,增進(jìn)交流。

            6、事件

            在銷(xiāo)售淡季中,某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷(xiāo)售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如 6月、7月原本應(yīng)是電視銷(xiāo)售的淡季,但 2002年世界杯的開(kāi)戰(zhàn)卻直接帶動(dòng)了電視機(jī)的銷(xiāo)售,使得電視機(jī)在 6、7月份的銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升,這個(gè)淡季非但不“淡”,銷(xiāo)量還直追旺季。

            7、時(shí)間

            對(duì)一部分中間商來(lái)說(shuō),時(shí)間上的差異造成了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿(mào)的商人,他在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的貨物運(yùn)輸?shù)椒侵,通過(guò)海上運(yùn)輸大概需要 3 — 4 月的時(shí)間,這就要求他在皮貨生意的旺季來(lái)臨之前 3 — 4 個(gè)月就要備貨完畢,然后向非洲運(yùn)輸,才能在非洲的皮貨旺季來(lái)臨之時(shí)趕上銷(xiāo)售。

            8、其他

            除去上面七種原因之外,還存在著部分淡季的需求,每年5 —— 9月西服處于銷(xiāo)售淡季,但在很多正式的場(chǎng)合(如大型的會(huì)議,正式的宴會(huì)等)仍要求到會(huì)人員穿西裝,從而顯示會(huì)議的正式性、重要性等。這些消費(fèi)也同樣構(gòu)成了銷(xiāo)售淡季的部分需求。

            二、抓住需求,創(chuàng)造銷(xiāo)售

            經(jīng)過(guò)對(duì)銷(xiāo)售淡季消費(fèi)者需求的了解,我們認(rèn)識(shí)到在銷(xiāo)售淡季消費(fèi)者仍存在對(duì)產(chǎn)品的'需求,企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求,并經(jīng)過(guò)科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)引導(dǎo)需求,進(jìn)而擴(kuò)大需求,才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

            1、改變淡季觀念,做旺淡季市場(chǎng)

            俗語(yǔ)說(shuō)的好:“沒(méi)有不景氣,只有不爭(zhēng)氣”,很多企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售在淡季一落千丈不是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售不出去了,而是因?yàn)槠髽I(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季,企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品,企業(yè)無(wú)論怎么努力產(chǎn)品也無(wú)法銷(xiāo)售出去,所以促銷(xiāo)活動(dòng)不作了,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度也減少了,客戶(hù)拜訪(fǎng)也不去了,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了,這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)愈來(lái)愈低,而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷(xiāo)售淡季來(lái)臨的原因,結(jié)果是下一個(gè)淡季到來(lái)時(shí)企業(yè)愈加不努力,如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷(xiāo)售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說(shuō)過(guò)“沒(méi)有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷(xiāo)售淡季提升業(yè)績(jī),首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念,樹(shù)立“銷(xiāo)售無(wú)淡季”的意識(shí),筆者相信,唯有思路,才有出路,做市場(chǎng)也同樣是這樣。

            2、客戶(hù)溝通,轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)

           。1)企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來(lái)臨之際,一定要注重與客戶(hù)的溝通,對(duì)老客戶(hù)做好前期的銷(xiāo)售結(jié)算和后續(xù)的銷(xiāo)售服務(wù)工作,對(duì)客戶(hù)的返利或獎(jiǎng)金等做好清算,避免客戶(hù)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮,同時(shí)要做好后續(xù)銷(xiāo)售服務(wù)工作,淡季客戶(hù)的要貨量一般較小,企業(yè)應(yīng)不分大小,一律同樣對(duì)待,做好送貨服務(wù)。

           。2)通過(guò)與小經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和種種促銷(xiāo)手段來(lái)吸引其進(jìn)行備貨。由于對(duì)下面的小經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,資金一般是其發(fā)展的最大約束,企業(yè)可通過(guò)與其溝通,宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢(shì),并可以通過(guò)各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激小經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行備貨。

            3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)

            業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體,淡季的到來(lái),業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情,產(chǎn)生懶惰心理,沒(méi)有精神去開(kāi)拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績(jī),必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì),刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理高級(jí)研修班上,河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說(shuō)過(guò),印刷行業(yè)到了每年的六七月份,業(yè)務(wù)量就逐漸減少,進(jìn)入了“淡季”,面對(duì)逐日減少的銷(xiāo)售額,趙總在苦思之余突然想到了一步妙招,他馬上招開(kāi)銷(xiāo)售工作會(huì)議,對(duì)業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷(xiāo)售政策:在淡季,也就是 6—— 8 月份,業(yè)務(wù)員為公司拉來(lái)的一切業(yè)務(wù),公司只收成本費(fèi)用,所有利潤(rùn)全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性,在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下,公司 6、7 、8 三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加,而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí),反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)中提成。

            淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員,不僅可以提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī),還可以尋找新客戶(hù),同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心,可謂“一石三鳥(niǎo)”。

            4、促銷(xiāo),體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷

            (1)通過(guò)廣告引導(dǎo)需求

            對(duì)于因消費(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來(lái)改變。如飲料在夏季旺銷(xiāo),冬季進(jìn)入銷(xiāo)售淡季。露露就針對(duì)夏、冬兩季的銷(xiāo)售情況,通過(guò)廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”,并通過(guò)不同的功能訴求來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者,宣傳“冷飲清暑,熱飲去寒”,經(jīng)過(guò)這一系列的廣告宣傳,改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣,有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

            (2)通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣來(lái)吸引消費(fèi)

            淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商的一大因素,打折、買(mǎi)贈(zèng),提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者,另外對(duì)一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講,價(jià)格因素是其冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行備貨的主要原因。

            5、調(diào)整,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一來(lái)源

            當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí),企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費(fèi)者的需求,在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。

           。1)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)

            企業(yè)可選擇在淡季開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),這主要是因?yàn)榈窘^大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)品牌處于休眠期,對(duì)市場(chǎng)的管理工作減弱,在廣告宣傳方面的投入大為減少。企業(yè)選擇此時(shí)進(jìn)入,市場(chǎng)上的干擾信息降到了最低點(diǎn),有利于企業(yè)搶占渠道和宣傳品牌形象,而市場(chǎng)的擴(kuò)大自會(huì)造成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。一家生產(chǎn)大眾化食品的企業(yè),產(chǎn)品在歷史上都是淡旺季分明,其原因是該企業(yè)只注重開(kāi)發(fā)城市區(qū)域市場(chǎng),只重視開(kāi)拓批發(fā)商這一銷(xiāo)售渠道,結(jié)果是銷(xiāo)售額旱現(xiàn)出周期性的劇烈波動(dòng),企業(yè)連續(xù)多年虧損。當(dāng)該企業(yè)接受外腦的建議,在銷(xiāo)售的淡季開(kāi)發(fā)新的通路,于是,企業(yè)的銷(xiāo)售人員共同強(qiáng)力開(kāi)發(fā)城郊市場(chǎng),強(qiáng)力開(kāi)發(fā)店鋪和機(jī)構(gòu)消費(fèi)等新渠道,開(kāi)展繁忙的開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、開(kāi)拓新渠道的工作,最終使企業(yè)實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售無(wú)淡季,銷(xiāo)售額持續(xù)上升,僅三個(gè)月便扭虧為盈

           。2)市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移

            產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時(shí)間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時(shí)候,在北方可能開(kāi)始進(jìn)入旺季;存國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季的時(shí)候,在國(guó)際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市市場(chǎng)出現(xiàn)淡季的時(shí)候,在農(nóng)村市場(chǎng)或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)可能根本沒(méi)有淡季的跡象;在市場(chǎng)和店鋪購(gòu)買(mǎi)進(jìn)入淡季的時(shí)候,可能在火車(chē)站、飛機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)等場(chǎng)合的消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)卻始終如一的旺盛;在批發(fā)商抱怨銷(xiāo)售淡季到來(lái)的時(shí)候,面對(duì)最終消費(fèi)者開(kāi)展的大規(guī)模直銷(xiāo)活動(dòng)卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場(chǎng)需求,適時(shí)地將市場(chǎng)重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)

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